КАК БЫСТРО ПРОДАТЬ КВАРТИРУ В СЕВАСТОПОЛЕ. КРЫМ 2019

Сегодня мы с вами поговорим про фишки для продавцов недвижимости. Про разные методы, способы и возможности продажи недвижимости. С чем, возможно, вам придется столкнуться.
Продавцы, как правило, идут на очень большое количество ухищрений, для того чтобы продать квартиру. От того, что они расклеивают объявление по району, до того, что они дают 10-ти агентствам недвижимости продавать свой объект.
Я вам сейчас постараюсь рассказать, что работает, а что нет.
Первое, объявление, которое вы расклеиваете по району, сработать могут. Что удивительно, но реально, могут сработать. Очень часто бывает такое, что человек, который покупает квартиру, он живет именно в этом районе. Сразу хочу сказать, не надо расклеивать эти объявления каждый день. Как правило, это можно и нужно сделать 2-3 раза. А тут мы с вами и поймем, есть ли оттуда интерес, или нет.
Когда будете писать объявление, обязательно пишите такие нюансы, как адрес, площадь, цена и контакт – это важно. Будете вы писать от собственника или нет, это никакое значение не имеет. Кроме того, если вы будете писать, что от собственника, вам будет поступать больше звонков от продажников, от риэлторов. На самом деле, покупателю совершенно без разницы, кто его продает. Даже, если есть разница, то здесь мы с вами бьем не на то, что мы собственник, а бьем на адрес, на наши характеристики. Если мы с вами указываем, что мы собственники, значит, ждите много звонков от риэлторов, которые захотят продавать вашу квартиру.
Еще люди клеят баннеры на окна, стекла с большими номерами. Делают это и агентства недвижимости о том, что продам объект. С одной стороны, это привлекает клиента, он видит, что в этом доме квартира продается. Но, на самом деле, эти объявления бессмысленны. Благодаря баннеру вы себе обеспечите большое количество звонков, но далеко не факт, что вы найдете реального клиента. Для себя минус – это постоянные, пустые, ненужные звонки. Я считаю, что это бессмысленная трата времени. Если человек собирается искать себе квартиру в этом районе, друзья, по любому он залезет в интернет. Баннер снаружи – это лишняя трата своего времени.
Газетные источники. Понятно, что все переходит в интернет, но газеты тоже остались. Кто-то этим пользуется, кто-то не пользуется. Я, как продажник считаю, что именно в нашем регионе газеты влияют на продажи. Почему? Потому что очень много людей, которые приезжают сюда, у которых нет возможности быстро сделать себе интернет. Я, первое что сделала, я зашла в ближайший печатный ларек и попросила все газеты по недвижимости, изучая рынок. Подать объявление в газеты я бы все-таки советовала. Но, тут надо понимать, когда мы с вами подаем объявление, нам надо там указать минимум и самое важное и нужное. Никакой воды, ничего лишнего. Мы четко говорим человеку то, что ему нужно знать, что он хочет знать. Опять же, чем правильнее вы опишите свое объявление, тем меньше пустых звонков будет вам поступать.
Каким образом рекламировать объект недвижимости? Откуда идут клиенты? Скажу честно, в последнее время, с учетом того, что все уходит в интернет, фото и видеосъемка действительно помогают. Особенно, помогает видеосъемка. Она помогает человека прожить, прочувствовать, побывать в том месте, в котором он еще не был. Это поможет вам отсеять реальных клиентов от ненужных клиентов.
По поводу рекламы объекта. Если вы из какого-то города из материка, и вы понимаете, что у вас 99% местных жителей, мы с вами делаем так – вводим в яндексе и в гугле такую фразу – Купить недвижимость в моем городе. Мы с вами видим целый список сайтов, которые предлагают нам именно купить недвижимость. Оттуда мы с вами берем 10 штук, не меньше, потому что, если мы выставимся на одном сайте, мы можем просто пролететь по клиентам. Поэтому, те сайты, которые выходят первыми, на них мы объявления и подаем.
Если же мы с вами работаем в специфическом рынке, в котором очень много людей приезжают с разных сторон, с разных мест и городов, здесь все иначе, и нам приходиться задействовать, лично мне приходится задействовать, около 62 сайтов. Это сайты местные, крымские, материковые, для того чтобы наш объект недвижимости могли увидеть в любом городе на материке, если они планируют переехать в Крым.
Социальные сети. Ни для кого не секрет, что социальные сети развиваются активно и продажи частично уходят туда. Не скажу, что там 50% клиентов, там будет всего 20%, но на самом деле, социальные сети тоже работают. И они помогают человеку, который не задумывался, задуматься о том, чтобы он сделал какие-то действия. Поэтому, если у вас есть возможность разместить свой объект, продать или сдать в аренду в социальных сетях – размещайте, это поможет привлечь клиентов.
Если вы продавец и решили делегировать продажу другим людям, допустим, вы считаете, что 10 риэлторам раздадите, и продажа пойдет быстрее. Я не буду делать отдельный акцент в этом видео, почему это не так. На самом деле, это не так и я в отдельном видео здраво объясняю, почему 10 риэлторов ваш объект продадут медленнее и дешевле, нежели один профессиональный риэлтор. Если кому-то будет интересно, обязательно посмотрите это видео.
Как итог хочу подвести, что лучше взять одного хорошего продажника, который сделает акцент именно на вас, будет заниматься именно вами и делать все для этого возможное. Чем иметь 10 людей, которые ничего не делают и пытаются сломать тебя по цене, и забрать свой кусок. С таким отношением, что таких как ты, у него 50 штук. Не будет он свое время тратить, в выходные и праздничные дни не поедет, показывать. На понимание – вы наняли 10 человек бесплатно. Кто работает бесплатно? Никто не работает бесплатно. Если они и надеются на то, что им заплатят в дальнейшем, они тоже не идиоты, они здраво оценивают ситуацию, они понимают, что за один кусок хлеба дерутся еще 10 человек.
В конечном итоге, мои дорогие продавцы, у нас получается очень смешная штука, что типа ваш объект продают 10 человек, а на самом деле, его никто не продает. Выставили его на 2-3 сайтах, и они дублируются и болтаются бессмысленно совершенно. Для покупателя это выглядит странно. Объект везде светится, продать его не могут. Покупатель будет звонить на самую низкую цену. На понимание, если я вижу квартиру с тремя разными ценами – 5 миллионов, 4,950 и 4,900 миллионов. Само собой, я позвоню на 4,900 миллионов. Логика какая получается. Почему одному риэлтору разрешили продать за 4,900, а другому за 5 миллионов? Здесь тоже должен быть подвох. Я вам сейчас расскажу, какой здесь подвох. На самом деле, риэлтор, когда так делает, опять же, бесплатно никто не работает, все пытаются придумать какие-то свои фишки и ухищрения. Одна из таких фишек – это занижение цены. Если вы позвонили всем риэлторам и сказали, что ваша стоимость 5 миллионов. Один из этих риэлторов просто поставит цену 4,950 миллиона, чтобы звонки все были к нему.
Ему звонят люди, все хотят посмотреть. Другие риэлторы видят это тоже, и думают, а чего это я продаю за 5 миллионов, буду тоже продавать за 4,950. И автоматически, даже не звоня хозяину, снижают цену. В конечном итоге, мы хотели отдать объект за 5 миллионов, а нам звонит риэлтор и говорит, что есть два человека, которые хотят посмотреть по цене 4,900 миллиона. Риэлтор говорит, что нет других покупателей. Будете смотреть этих людей за 4,900? Он вам даже не озвучит, что он демпинговал ценой в реальных источниках. Здесь получается будет так, либо он вас продвинет по цене… Представляете, на вас работают люди, а на самом деле, они работают вам во вред. Они вас прогибают по цене. Он заранее знал, что он будет с вами делать. Соответственно, вы свои 100 тысяч просто потеряли из-за глупых действий.
Без обид, я уже долго это рассказываю и показываю, что риэлторы делают бессмысленную работу, и делают неправильно, когда так опускают клиентов, что хозяева, наняв одного человека, гораздо дороже продадут объект, чем наняв 10 человек. Этому посвящены отдельные видео, смотрите их.
Есть второй вариант. Либо он вас прогибает по цене, либо вы – нет, только 5 миллионов. Что делает риэлтор? Он перезванивает клиентам и говорит, что собственник поднял цену, и сегодня он хочет 5 миллионов. Представьте, у тех клиентов, которые останутся, какое впечатление сложится о вас, как о хозяине. О том, что вы сегодня говорите об одном, а завтра делаете другое. И ни один риэлтор не будет говорить о том, что в этой ситуации реально виноват он. Он все просто переложит либо на хозяина, либо на покупателя.
Допустим, мы все сделали правильно. Мы привели квартиру в порядок, освободили ее от личных вещей, расклеили объявления, разместили в газете, завалили весь интернет, и в этот момент мы с вами начинаем принимать звонки от потенциальных клиентов. Если мы все правильно расписали, то нам практически не будут задавать вопросов. Мы уже понимаем, что из-за того, что мы дали полное описание, полное понимание объекта, у нас будут звонить гораздо меньше клиентов, но они будут реальнее. Поэтому, мы здесь ведем диалог, и не важно, продажник вы, или хозяин, схема примерно одна и та же. Всегда, когда звонит незнакомый номер, мы про себя говорим, что деньги звонят. И мы в хорошем расположении духа отвечаем на звонок. Человек будет задавать различные вопросы, и один главный вопрос – А когда ее можно посмотреть? Как я вам уже говорила в предыдущем моменте, мы выбираем определенные дни для просмотров. Я могу показать во вторник или в четверг, как вам будет удобно. Желательно, давать человеку выбор без выбора. Это тоже хорошая вещь у продажников.
В этот же момент, когда человек позвонил и задал все его интересующие вопросы, после этого теперь вам надо задать правильные вопросы потенциальному клиенту, чтобы не тратить ни его, не свое время. Вопросы такого плана – Под что вы покупаете? Какой у вас состав семьи? А кто планирует жить? Вам нужна квартира под аренду, либо для самостоятельного проживания? Какие у вас деньги – ипотечные, сертификаты, наличка? Вы приехали присмотреться, или вы завтра планируете купить? То есть, наводящие вопросы, которые помогут вам. Не факт, что все ответят честно. Мы с вами тогда понимаем, насколько этот клиент быстрый. При разговоре надо обязательно выяснить, это реальный покупатель, или моя трата времени. Тут же, вы можете задать вопрос – А видели ли вы фотографии, видеосъемку квартиры, описание ее? Бывает часто такое, что ищет мужчина в возрасте, а объявление ему скидывает дочь, например. Объект он ваш не видел. В этот момент можно предложить ему выслать вашу информацию, по вашему объекту, чтобы он ее посмотрел сначала таким образом, прежде чем тратил свое и ваше время.
Мы с вами сортируем все звонки, и планируем показы все друг за другом. Приезжаем на просмотры, показываем людям, как я уже рассказывала, и отпускаем их. Здесь не надо жалеть, не надо бояться и печалиться, что пришел, посмотрел и ушел. Выдержите неделю паузу, потому что, покупка квартиры – это не носки купить. Получается, человек выбирает квартиру, по практике, в течение месяца. Это время для того чтобы человек мог спокойно определиться, и пересмотреть весь рынок.
У нас за неделю прошло 10 человек, допустим. Мы записали все их контакты, и перед следующими просмотрами мы перезваниваем всех этих людей и интересуемся, решили они покупать нашу квартиру или нет. Здесь будут разные ответы. Но, нам с вами важно узнать, почему у нас квартиру не покупают. И вы спрашиваете, чем наш объект вас не устроил? Что вам в моей квартире не понравилось по отношению к остальным? Здесь важно то, что человек изучит в живую весь сегмент рынка. Он осмотрел все квартиры. Благодаря этому, он уже может сравнить вас с другими предложениями. И мы вытягиваем ту информацию, которая нас интересует. Суть в том, чтобы собрать те нюансы, которые мешают нам продать квартиру. Мы их собрали, и пытаемся с ними что-то сделать. Если есть возможность это как-то исправить – исправляем. Если нет, мы понимаем, что проблема в конкурентоспособности в рынке. Соответственно, мы пересматриваем цену нашего объекта.
Как только покупатель нашелся, сразу же оговаривайте условия, подходящие для вас. Заключайте договора и выходите на сделку. Весь процесс длинный, про него еще можно долго рассказывать.
По поводу того, когда вы будете выставлять свой объект недвижимости на продажу, я бы сделала так. Первое, я бы прошлась по всем аналогам. Посмотрела все, что в моем районе и по соседству продается типичного мне. Сравнила бы цены, сравнила качество своего и чужого. Второе, я бы сходила в несколько агентств недвижимости со своими документами для того чтобы им это показать. Пусть они нам реально оценят рыночную стоимость. Во-первых, мы узнаем, сколько будет стоить продажник. Во-вторых, мы узнаем, в какую цену агентство оценило наш объект.
Надеюсь, это видео будет для вас полезно. Мне хотелось этим с вами поделиться, ответить на ваши вопросы. Обязательно задавайте новые. И мы будем с вами разбирать то, что вас интересует. Для того чтобы было и вам легче продавать и покупать, и нам бороться с тем, что люди не знаю информации.

Добавить комментарий