Сегодня я буду учить вас, как заключать договоры на продажу недвижимости с продавцом. Ни для кого из вас, наверное, не секрет, что продавцы говорят о том, когда предлагают, что я хороший риэлтор, давайте я продам вашу недвижимость. Продавцы говорят, что не хотят заключать с вами договор, я готов к тому, чтобы 10 человек продавали мою недвижимость, ни с кем договор заключать не буду. Если найдете покупателя, заплачу вам комиссию. Конечно же, мы так не работаем. Работать так неправильно. Единственное, как мы работаем, это только через договор. Если человек доверяет нам продажу своей недвижимости, мы сделаем все, для того чтобы это случилось. Хочу вас познакомить с Варварой. Это наш новый сотрудник. Она наполовину юрист, наполовину риэлтор. Приехала с материка. Раньше занималась недвижимостью, работала в крупной компании. Хочет заниматься недвижимостью в Севастополе. Она столкнулась с какими-то определенными реалиями и сложностями в том, что здесь весь процесс совершенно отличается от того, что происходит на материке.

Все начинается, как правило, с телефонного разговора. Когда ты звонишь по телефону человеку, сразу же важно внутреннее ощущение, что ты лучше всех. То есть, здесь важна уверенность. Если мы будем мямлить, говорить что-то неуверенно, соответственно, человек на том проводе это почувствует.

Мы работаем в Севастополе, занимаемся продажей недвижимости. Давайте, я вам расскажу, как мы это делаем. И, сразу же, желательно, человеку сказать, что мы работаем только по договору. На той стороне, как правило, 90% случаев начинается то, что люди отвечают, что по договору работать не буду. А ты, в любом случае, настаиваешь на своем. К сожалению, мы работаем только по договору, и я вам расскажу, в чем его преимущество.

В чем именно наше преимущество? И именно система работы. Изначально, еще даже по телефону, ты делаешь что? Первое, ты запрашиваешь документы на объект. Говоришь человеку, что тебе нужны документы на ваш объект. Почему? Потому что, наш юрист должен их посмотреть. И нам с вами будет обидно, если мы через пару месяцев найдем покупателя, а какого-то документа не хватит и сделка сорвется. Поэтому, пусть лучше наш юрист посмотрит и скажет, чего не хватает, и мы уже полностью будем готовы к сделке. Это обязательно.

– Ну, они же, как правило, боятся отправлять документы.

– Да, но у тебя идет дальше диалог. Ты с ним входишь в контакт и в конечном итоге, он совершенно не боится. Дальше, мне нужно от вас, как от клиента, описание, возможно, фотографии вашего объекта. Для чего это нужно? Я эту информацию передаю оценщику, нашему профессиональному лицензированному оценщику, и он определяет рыночную стоимость, на сегодняшний день, нашего объекта. То есть, сегодня вы мне отправляете две вещи – это документы и описание объекта.

В течение двух дней у нас уже будет готова информация. То есть, юрист нам скажет, все ли у нас хорошо по документам, и оценщик нам скажет рыночную стоимость. Это все мы делаем без выезда.

– Бесплатно?

– Бесплатно.

– Без заключения договора, да?

– Конечно, потому что, нам самим надо понять, есть смысл нам это продавать. Может, там печально с документами, или цена на миллион дороже, чем он стоит. После этого, мы с вами связываемся, и я вам рассказываю все ситуацию. Говорю вам рыночную стоимость. Вы понимаете, устраивает она вас или нет. Если она вас не устраивает, вопросов нет, мы с вами расходимся. Если же мы сошлись по цене и у нас все хорошо с документами, мы начинаем работать.

Каким образом мы будем продавать? Лучше нас все равно этого никто не сделает. Дайте мне любой объект недвижимости, и я вам все равно его продам лучше и быстрее, чем другие люди. Каким образом? Прежде всего, мы изначально оцениваем ситуацию. Мы выезжаем на сам объект, знакомимся с вами воочию. Я выезжаю не просто так, чтоб не тратить ваше личное время, я уже выезжаю с профессиональным оператором. Оператор делает качественные фотографии и делает видеосъемку вашего объекта. Тогда мы передаем информацию маркетологу. Маркетолог формирует уникальное торговое предложение. Наш объект будет явно выделяться среди остальных. Тот же маркетолог выявляет целевую аудиторию. То есть, мы заранее, еще не начав продажу, с вероятностью 90% уверены в том, кто этот объект купит. Мы реально понимаем, кто наш покупатель. От этого становится все гораздо проще.

Дальше мы начинаем этот объект выставлять.  Мы выставляем его  на 62 сайтах, связанных с недвижимостью. Это сайты как севастопольские, общие крымские и материковые. Это все сайты, на которые потенциальный клиент может так или иначе зайти и увидеть нашу недвижимость. Очень мало агентств, которые предлагают такие услуги. Куда мы еще выставляем? Мы выставляем этот объект во внутренние базы. Что такое внутренние базы? Внутренние базы – это те базы, которыми пользуются в основном специалисты рынка недвижимости, именно риэлторы. Это значит, что наши коллеги и конкуренты увидят этот объект недвижимости, и если у них будет потенциальный покупатель на этот объект, они обязательно с нами свяжутся и запросят по нему всю необходимую информацию. Третье, куда мы выставляем ваш объект – это печатные издания. Кроме всего этого, мы захватываем все социальные сети. Такие, как фейсбук, инстаграм, контакт, Ютуб. У нас, на сегодняшний день, хорошо развиты эти контенты, и там собрано большое количество целевой аудитории . тех людей, которые именно хотят купить недвижимость в Севастополе.

Почему мы работаем по договору? Для того чтобы нам продать один объект, мы тратим от 10 до 30 тысяч рублей на его продвижение. Понятно, что большинство из этих сайтов платные, платные контенты. Все это надо постоянно обновлять и контролировать. И, конечно же, платится человеку, который этим отдельно занимается.

Почему мы заключаем договор? Мы должны быть уверены в том, что, когда мы этот объект продадим, мы получим свои комиссионные и сможем окупить расходы. В любом случае, никто кроме нас этого не сделает. Вознаграждение у нас достаточно среднее. За продажу объекта недвижимости мы берем 5% от его стоимости, но не менее 100 тысяч рублей.

Сроки продажи. Если мы берем в продажу квартиру, то срок от 2 до 4 месяцев. Если мы с вами берем участок или дачу, срок может доходить до 6 месяцев, не дольше. Потому что, если мы с вами будем продавать недвижимость больше, чем полгода, это уже будет автоматически неликвид. Если это неликвид, значит вопрос в чем-то. Либо это завышенная цена, либо какая-то проблема с объектом, либо мы делаем что-то не так.

Варвара, у тебя есть квартира, которую ты хочешь продать. Как ты считаешь, смогу ли я сделать это лучше, чем другие? Нравится ли тебе то, что я делаю?

– Конечно.

– Хорошо. Дополнительно к этому, как только у нас появляется потенциальный покупатель, мы не делаем работу визуально. Наша задача, привести от 2 до 5 показов, и у вас должен объект продаться. Максимум, это 5 показов. Как мы это делаем? Мы принимаем звонки по объекту. По телефону мы сразу же выясняем потенциального покупателя. Либо этот человек чисто исследует рынок, либо человек просто убивает свое время, и ради интереса решил посмотреть, либо этот человек ориентируется заранее. Мы же этого избегаем. Сразу, по телефону мы выясняем, какая у человека цель, действительно, ему наш объект точно подходит, и есть ли у него в кармане деньги. Получается, звонков произошло 20 штук, которые хотят посмотреть, а показывать мы будем только 5-ти людям. Потому что, они именно те потенциальные клиенты, которые готовы этот объект купить.

Тем самым, мы экономим ваше время. Вам не звонят риэлторы, покупатели. Вы не тратите свое время и нервы. Мы это дело сортируем.

После того, как понимаем, что покупатель реальный, наш специалист выезжает на ваш объект и вместе с вами его показывает. Задача его, красиво и правильно презентовать ваш объект, рассказать максимальные плюсы, состыковать встречу так, чтобы было удобно нашему клиенту, и второй стороне тоже. Риэлтор красиво все это описал. После чего, отпустил потенциального покупателя. Через 1-2 суток он перезванивает этому клиенту, который приезжал на место, чтобы выяснить, насколько этот объект его заинтересовал. Почему объект не понравился? Чем он не подошел? Чем его нужно улучшить? И тем самым, мы можем опять как-то скорректировать свои объявления.

Когда риэлтор продает объект недвижимости, он как минимум, два раза в неделю мониторит рынок на предмет конкурентов. Зачем нужен риэлтор? Если находится потенциальный покупатель, очень частое явление, приходят на квартиру, человек смотрит и говорит, что объект ему нравится, я готов его брать. Цена его 3 миллиона. Но, ребята, я готов его покупать завтра, но по цене 2,700 миллиона. Как правило, продавец часто в панике, соглашается. Здесь, ведение переговоров как раз ложится на риэлтора. Это тот человек, который должен защитить нашу цену, обосновать ее, и сделать как можно меньшую скидку. Единственное, я бы вам советовала, продавцы, все-таки профессиональному риэлтору передавать момент переговоров. Почему? Потому что, кода человек скажет, что вместо 3 миллионов он купит за 2,7 миллиона, то риэлтор спокойно, зная определенные фишки скажет, что я вас понимаю, мы готовы сделать определенную уступку. Мы по максимуму готовы уступить 70 тысяч рублей. Почему? Потому что, вчера к нам приходил другой покупатель, они готовы брать задатки, но они предлагают нам на 100 тысяч меньше. С учетом того, что у нас по 5 показов каждый день на эту квартиру, мы прекрасно понимаем, что продадим за эти деньги. И у вас выбор, либо вы покупаете ее на 70 тысяч дешевле, либо мы продает другому человеку, который приходил вчера на 100 тысяч дешевле. Ваши переговоры, в конечном итоге, приведут к какому-то моменту. Не надо бежать и соглашаться прямо на месте на цену, которую вам предлагают.  Отпустите клиента, пусть он переварит, чувствует, что на ваш объект есть спрос.

Часто мы намечем показы один за другим. То есть, если это объект достаточно стандартный, допустим, земля за миллион, на нее много желающих, мы просмотры делаем один раз в неделю. Мы всех потенциальных клиентов формируем на один день, с разницей на 15 минут. Тем самым, автоматически, создаем на этот объект ажиотаж. На понимание, приехал клиент, посмотрел землю, вроде бы ничего. Когда он видит, что сразу же за ним приезжает новый человек, и он, как правило, принимает решение быстрее. Так же  человек, который подъезжает в этот момент. Только что смотрели этот объект, надо ускоряться с решением. Тем самым, мы стимулируем клиента. Это фишки именно для работы с продавцом. Понятно, что иногда придется при переговорах что-то преувеличивать. Но, вы должны понять, с одной стороны, мы реально работаем честно – на своего клиента, в данном случае, на продавца. И наша задача, защитить интересы продавца по максимуму. Своего клиента мы подводить не можем. Потому что, он нам платит достаточно хорошие деньги, для того чтобы это произошло.

После того, как у нас появляется потенциальный покупатель, мы провели переговоры, сделали какую-то скидку. После этого, мы начинаем заниматься сопровождением сделки. Если находится покупатель, наша задача заключить предварительный договор задатка. Для чего это делается? Для того чтобы завтра покупатель не пошел на другой объект, и ему не сделали скидку гораздо больше, чем мы. Принял решение – быстро сделали. Условия обговорили, сразу заключили предварительный договор.

После заключения предварительного договора, нам потребуется около недели, для того чтобы эту сделку подготовить по факту. Мы собираем пакет документов, дополнительные справки, бумаги на сделку, все, что нужно продавцу и покупателю. Назначаем дату сделки, и спокойно обсуждаем обязательно, передачу денег. Это важно. Потому что, один из основных страхов, это передача денег. Лучше всего, завести своего риэлтора. У нас сейчас есть такая хорошая практика, иметь своего юриста, доктора, парикмахера. Почему бы не завести именно своего риэлтора? Который реально знает свое дело, которому можно спокойно довериться.

Часто говорит человек, что пусть лучше продает 10 риэлторов, вместо вас одного. Я считаю, что это будет быстрее, так как этим занимается 10 человек. На самом деле, для продавца это ошибочное мнение. На понимание. Если вы работаете с 10 риэлторами без договора. Какое к вам будет отношение? Будет ли он тратить свои деньги на продвижение? Человеку, который не уверен, что ему заплатят за это, он не будет в это вкладываться.

Смотрите, 10 человек продают ваш объект. Отгадайте, как они его будут продавать? Все достаточно просто. Если вы считаете, что эти риэлторы будут работать на вас, вы очень сильно ошибаетесь. Работать они будут только на себя, либо на того, кто им реально заплатит. Соответственно, продавливать по цене они будут именно вас.

Представьте, 10 объявлений на Авито по одной цене. Что будут делать риэлторы? Допустим, вы говорите, что хотите свою квартиру продать за 3 миллиона. И риэлторы начинают выставлять по разной цене. Кто-то за 3,200 миллиона, 3,100 миллиона, 3,150 миллиона и так далее. Человек, который мониторит рынок, он позвонит тому, кто продает объект по меньшей цене. Соответственно, я тоже буду понимать цену в объявлении. Что я делаю? Я ставлю тупо, 3 миллиона в объявлении. За что работает риэлтор? Все просто. Риэлтор просто собирает на себя все звонки, благодаря тому, что он ставит самую низкую цену. И когда эти звонки поступают именно ему, он начинает звонить вам, как клиенту, и прогибать вас по цене. То есть, не защищать ваши интересы, не экономить вам деньги. Также, это отношение. К вам никто не будет относиться серьезно, как к продавцу, если вы будете всем информацию раскидывать.

– Варвара, давай вопросы.

– Как взять предоплату?

– Предоплату за что?

– За услуги.

– За продажу?

– Да.

– При продаже мы предоплату практически не берем. Как правило, в 80% случаев, мы предоплату не берем. Мы просто заключаем договор, в котором прописаны штрафные санкции. Это, как правило, 10-20 тысяч, если человек передумает с продажей. Предоплату мы берем, если объект эксклюзивный, либо клиент сам предлагает, либо дорогой. Повесить дополнительно баннер.

Договор мы заключаем, когда выезжаем на место.

Я надеюсь, наш микро тренинг вам понравился. Варвара будет нашим частым гостем, и задавать много разных вопросов. А на сегодня все. Легких продаж вам, господа.