Крым ПМЖ| Как работать с местным рынком недвижимости – наш опыт | Что изменилось тогда и сейчас

С вами Ксения Шварц, сегодня рубрика вопрос-ответ и это канал “Мой Крым”. Вопрос задали интересный, скорее всего это задает риэлтор, звучит он примерно так:

“Люди в Крыму – как с ними работать и как делаете это вы?”

Вот если бы вы меня об этом спросили года 3 назад, я бы такую прям феерию рассказывала, какие люди в Крыму и как с ними тяжело работать. Но здесь хочу рассказать вообще предысторию.

Когда я приехала в Крым, до этого я тоже занималась недвижимость, у меня было свое агентство недвижимости в городе Пермь, и мы всегда работали и на продавца, и на покупателя. То есть это было нормально. И сами риэлторы между собой – это были партнеры, друзья, люди которые всегда дружили, общались, ходили на всякие учебы и пытались контактировать друг с другом. Потому что развито партнерство и мы друг другу всегда помогали.

Но когда я приехала в Крым, я столкнулась с такой интересной штукой, насколько все-таки местные риэлторы работают иначе. Во-первых, здесь не было ни одной услуги покупки недвижимости. Для меня это было ново, потому что я такая думаю: “Куча ж людей приезжают в Крым для того, чтобы купить себе недвижку и им же реально нужна помощь сориентироваться где и что, пообщаться, рассказать какие тут документы. За них все это сделать, в большинстве случаев, потому что они не могут здесь долго находиться”.

Но ни один риэлтор здесь в городе не оказывал это услугу. На скольких встречах, форумах я не была, когда говорила, и вообще когда запустила услугу “Покупка недвижимости в Крыму”, все риэлторы крутили у виска. Когда брали трубку, говорили: “Что? Вы работаете на покупателе и он вам за это платит? Что за фигня? Это вообще непонятно, мы этого не принимаем”. И реально многие даже просто не верили, что такое возможно.

Услуги не было, я считаюсь первопроходцем в данном случае, именно в Крыму по крайней мере, что мы запустили эту услугу. Конечно, через два года после этого процесса уже все начали работать и на продавца, и на покупателе, но тем не менее меня в тот момент это прикололо.

Второе, это то, что здесь было очень много мошенников на тот момент с 2014 по 2018 год, огромное количество мошеннических схем. Ну понятно, когда люди едут, много сделок, конечно и мошенники рядом всегда находятся.

Во-вторых, было очень много украинских риэлторов, это тоже доставляло жуткую боль. Вели бы вы хотя бы раз дело, касающиеся финансов с жителями Украины: постоянно переделывают условия, вот эта фишка “потом договоримся, сейчас все сделаем”, а потом выставляются тебе какой-то непонятный счет или условия. Вот как у нас: ты договорился и ты уверен, что тот человек сделает все как надо, ты сделаешь все как надо, у вас, скорее всего, все получится. Здесь же это каждый раз новые приколы и каждый раз новая история.

У меня никак не получалось. Мало того, что как раз тут было больше риэлторов с Украины и никак не получалось с ними найти контакт. Во-первых, к друг другу они относились как в враги всегда. То есть не только ко мне, но они даже между собой как враги общались. На одну проданную квартиру было 8-10 риэлторов, которые грызлись любыми способами между друг друг, обсирали друг друга при хозяине, какой тот плохой или этот плохой, “Работайте со мной” и пытались опускать хозяев по цене. Короче, это вообще был жуткий бардак. Чуть ли не забирая у людей документы, чтобы они работали с ним – ну это был разовый случай, давайте не буду врать.

И вот это вот грызня. То есть никаких переговоров, ты тоже там звонишь со стороны: “Вы продаете, я со стороны покупателя, давайте договоримся, попробуем найти консенсус. Вам надо продать, нам реально нравится этот объект”. Нет, нужно обязательно через какую-то жопу все это провести, вот хоть убить, через боль, через жопу, через какие-то махинации, через какие-то укрывательства информации, через какую-то смену планов и доставания в новых вводных.

Реально ты мог просто договориться на сделку, там вы уже все: “Давайте сегодня в 10 утра встречаемся там-то там-то у нотариуса”, и вдруг они просто не приходят на сделку. Когда ты звонишь – не берут трубки, а потом такие драмы “передумали” или “сегодня утром кто-то пришел, заберут дороже”, я говорю “так у нас задаток”, а наплевать у вас задаток или нет, хотите отдам вам ваши деньги, не хотите – вообще ничего не отдам. Примерно так это было. Частое явление, прям боль.

Вот эта хахляцкая натура она меня прям выбешивала, меня просто убивало само отношение к профессии, убивало само отношение к своим клиентам, как относятся , и вообще через какие боли проходят эти сделки. Именно тогда я начала брать за свою работу, за покупку недвижимости, не менее 100 000 рублей, хотя на Урале я делала это за 30 и 30, усложненные 50 – это были стандартные расценки. Но приехав сюда и поняв, что та сторона это просто что-то невообразимое, везде риски и сумасшедшие нервы для моей стороны и для меня.

В тот момент я подняла ценник, потому что работать здесь было очень сложно, нереально: везде враги, ни с кем не договориться, ни с кем нормально не посотрудничать. Только если если этому напрямую пообещаешь определенную выгоду, тогда еще может быть, еще часто он попросит ее заранее, прежде чем что-то сделать.

Тем не менее потом, в дальнейшем уже, конечно, 2017-2018 году начали прибывать люди, заезжать в Крым и появилось огромное количество риэлторов с материка. И для меня была такая блажь услышать, что там “я с материка риэлтор, давайте сотрудничать, давайте вместе”. Меняется кровь, меняются люди в этой профессии в моем городе – для меня это была прям сумасшедшая радость.

Тем не менее сейчас у нас всегда было так, что в Крыму риэлторов больше, чем реально продаваемого жилья. Каждый здесь второй риэлтор, даже если там: “Я друг того, кто продает, я уже считаю себя риэлтором, хотя вчера этого разумеется ни разу не делал”. Куча людей, которых обучают, привлекают к тому, что “Приходите в наше агентства, мой друг только что здесь прям создал агентство, в котором было 70 человек работников”, 70 и только 2 из них реально были риэлторами, остальных обучали с нуля, получается”.

Здесь всегда было больше желающих работать с недвижкой, чем реально дел которые нужно делать. Тем не менее сейчас все стало по-проще, легче, понятней, потому что какие-то материковые правила, материковые агентства, но и люди с материка здесь работают в этой профессии. Как-то уже близко к нам, еще не совсем, но очень близко к нам, поэтому у меня в этом плане спокойно.

Так как изначально я свой бизнес здесь по недвижимости выстроила все таки на покупателях вижу, я поняла, что драться с 10 риэлторами за одну продаваемую квартиру – бесполезно. Это безденежье, это сумасшедшие нервы и это риски. Тогда я решила работать именно с покупателем. И конечно мой покупатель в 99% случаев – это материковый человек, либо с заграницы. В тот момент тоже, когда здесь начала работать, огромное количество клиентов были с заграницы: Германия, Италия, Америка и еще многие разные страны приезжали, через нас покупали недвижимость. Все эти отзывы можете посмотреть на моем канале.

Но тем не менее потом иностранцы у нас отвалились, к сожалению. Мой клиент всегда был покупатель с материка и мне было просто, потому что я изначально начала строить свой блог о том, что рассказывать: что такое Крым, где стоит покупать, где не стоит покупать, как выглядит здесь жилье, какие здесь цены, акцент был именно на недвижимость.

Поэтому мой клиент всегда приходил ко мне и зная меня уже заранее, о том, что я в шарю в теме, что я понимаю, что я делаю. И знакомясь вот так по видео, они говорят: “Все, мы хотим с тобой работать, мы готовы за это платить”. Соответственно, работа с покупателями у меня пошла очень легко, понятно. Здесь меня порадовало то, что огромное количество городов едет к нам и каждый день по несколько человек встречаю из разных городов России. Интересно же, что в России происходит.

Сложности составляла только, в тот момент именно, где-то 2016-2018 год, выезды сюда. Тяжеловато людям еще было: дистанционно мы ищем две недели, на две недели приезжаем сюда и оформляем сделку, смотрим, покупаем. Тяжеловато было состыковать эти моменты, моменты прилета. Обязательно часто бывало, что какие-то форс мажоры возникали, то есть билет купил, уже со всеми все договорились, но вот не получилось приехать. Постоянно ходили доверенности, то есть: “на, доверенность, купи что-то за меня”.

Это же тоже усложняет процесс, не в том даже плане усложняет, это все таки риски, когда человек не видит, что он покупает. Говорит: “Да я верю тебе, ты мне фотки прислал или видео, вроде нравится, бери”. Как? Вам же надо посмотреть!

Вот и боялась, что они сейчас приедут и что-то не понравится все-таки. Но тем не менее я огромный опыт получила за эти годы работы с покупателями с разных уголков России и ближнего и дальнего зарубежья.

С покупателями все понятно, все просто, большой опыт, очень интересный. В тот момент я еще больше полюбила свою профессию, потому что это какая-то движуха новая, интерес, постоянно разные люди, это было очень круто.

Что касается именно продавцов – понятно, то есть новые люди. Работая на материковых людей, я понимаю какие у них запросы, потому что они с материка, я знаю, что им нужно и как с ними работать. Но суть то какая, мы же покупаем здесь у местных жителей. Вот эти первые годы как раз у меня покупка у местных жителей – это тоже доставляло определенную боль, потому что условия не соблюдались, встречи, договоренности не соблюдались. Сегодня ты договорился об одном: все, мне понравилось, цену озвучили, завтра выходим на задатки.

И оказывается, что у нас такой прикол происходит: “Вот эта вот фишка основная была, мы передумали, мы решили поднять на 200 тысяч за одну ночь только.”

И ты спрашиваешь такой: “Почему? Почему ты решил на 200 тысяч поднять цену, хотя мы вчера договорились и все было в порядке?”

“А потому что вам нравится, ребята, поэтому я решил поднять. Не хотите – не покупайте. Вот решили мы поднять и все. Вам нравится – покупайте дороже.”

Эти приколы – это было конечно что-то. Постоянное задирание сум из-за ничего. Например привязка к этим долларом вечная, мы реально до 2020 года просто с ума сходили. Постоянная привязка к доллару: доллар растет – недвижка поднимается, доллар падает – опускать мы не хотим, зачем нам опускать, доллар же падает?

Вот это поднятие цен. У тебя ипотека на 200 тысяч дороже, это минимум 200 тысяч, так тебе 300-400 зарядят сверху за то, что ипотека. Ты объясняешь: “Почему, блин? Все понятно, все просто”, нет, потому что это сложно.”

Ты хочешь банковскую ячейку, плюс 100 сверху, например. Никаких там очень часто укрывательства денег, то есть вот приходишь на жилье, там 2 из 3 говорят: “А мы не будем полную сумму в договоре указывать.” Как, блин? А как нам подтвердить то, что мы тебе проплатили? Завтра что-то случится или что-то.

Вот всякие приколы, то есть это реально была тяжелая работа. С покупателями легко, потому что мы на одной волне, мы с материка, с местными жителями, с продовцами и с их риэлторами – это была полная попа вообще, это просто вынос мозга. Мало того, что у тебя продавец такой, у тебя еще и риэлтор у него такой, который сам же его и обманывает, и пытается руки тебе схватить.

Я вспомнила сейчас 3 ситуации, самих по себе смешных, именно на сделках. Первый случай, который я вспомнила, это когда мы пошли к нотариусу, у нас покупатель, у нас был задаток, задаток заключал риэлтор на своё имя без продавца. Мы уже у нотариуса сидим договора читаем, а продавец с риэлтором стоят на улице и не заходят.

Я такая выхожу: “Чего не заходите?”

Он даже не дал подойти поздороваться со своими продавцами, отвела меня женщина и говорит: “Так, если ты сейчас со мной расплатишься здесь, тогда я скажу, чтобы они заходили”, причем сумма немаленькая, это было не после, а до сделки, “Если ты сейчас со мной не расплатишься, то мы берем и уходим.”

Я говорю: “Да как? У нас же договор, мы как бы договорились, у нас даже с тобой есть соглашение об этом, тоже написано после.”

“Нет, я хочу сейчас, и все. Мне плевать на все.”

И ты такой заходишь. Ну как бы это прикольный случай, когда реально продавец и покупатель на расстоянии 10 метров друг друга, бегает риэлтор, который не дает им даже поздороваться и друг к другу подойти, потому что боится, что ему не заплатят. Вот это прикольно.

Следующий случай – это когда мы пришли на сделку, риэлтор продавца привел своих клиентов, мы ждали в МФЦ своей очереди, он сказал вы мне столько-то должны, с ним они расплатились и он такой “Все, пока”. Прямо до сделки он встает, жопку свою поднимает, забирает бабки и уходит. Все, ну ладно, вы тут разберетесь, я свое получил, что еще от меня надо? Я всплакнула в этот момент и пришлось помогать обоим.

Следующий прикол был, когда мать с дочерью продавали квартиру. Мы это делали в большом кабинете у застройщика, то есть там покупатель, там была продавец мать с дочерью, там был их риэлтор и представитель застройщика. Походу у матери с дочерью были очень плохие отношения, они, видать, хотели продать квартиру, разделить деньги и просто разбежаться. Сидели сквозь зубы, когда мы передавали деньги все пересчитывали и вдруг началась грызня между матерью и дочерью. Они прямо начали хватать эти деньги, каждая к себе их “это мое!” “это мое!” и началась чуть ли не драка.

По логике, что должен сделать риэлтор: он должен их разнять, вывести, успокоить, то есть давайте либо да, либо нет. В данном случае риэлтор принял сторону матери, которая ему платила за это немаленькую сумму на тот момент, я помню около 350 тысяч что ли рублей он за это получал. Он встает на сторону матери и начинает тоже эти бабки грести в сторону, причем матом покрывая ее дочь. Я такая сижу и думаю, как тут это происходит. Сам момент меня просто поразил, отношение. В тот момент, конечно, мы все приостановили, вывели всех людей, всех успокоили и решили сделку только на следующий день, но сама позиция меня приколола. Вот это три случая, которые я быстро вспомнила из тех которые были.

Короче с продавцами было тяжело. Но опять же хочу сказать, что чем дольше Крым это Россия, тем больше смены людей, населения. Соответственно, сейчас у нас огромное количество продавцов и людей из России, которые уже перепродают свое жилье, улучшают свои условия, меняют что-то. Теперь у нас в продавцах есть огромное количество людей материковых, которые знают что такое ипотека, банковская ячейка, как все это должно правильно происходить, и становится все гораздо проще.

Вот именно прямо смена населения есть и прямо чувствуешь разницу в своей профессии в отношении ко всему. В дальнейшем с нами начали работать застройщики, просили выстраивать им отделы продаж, просили продавать коттеджные поселки, комплексы апартаментов различные.

Ну и вот таким образом мы оставили для себя два основных акцента. Это покупатели, потому что мы знаем как с ними работаем, знаем реально как помочь. То есть любая покупка недвижимости и им нужна помощь. Здесь я тебе помогу, не вопрос, хоть ты гараж хочешь купить, хоть ты хочешь купить пятиэтажный дом, хоть участок земли – не так важно, с покупкой я тебе помогу всегда.

И вторую – это непосредственно сами застройщики, здесь я увидела нишу, возможность. Так как одно дело это тотечные продажи, по всему городу бегать и продавать различные объекты, а другой дело, когда у застройщика скуплено все это в одних руках, все это в одно месте, это очень круто. Допустим то же самое коттеджные поселки – ты берешь дом на продажу или два – это одно, а когда ты берешь целого застройщика продавать, а он строит 50-60 домов на одном куске земли – это очень удобно. Ты можешь выработать общую стратегию, ты можешь понять какая у него политика, основная задумка, в чем бонус для покупателя.

Соответственно, да, мы помогаем и по сей день мы занимаемся застройщиками. Единственное, у меня больше смещение на частный сектор, потому что бороться за одну новостройку в городе, на которую желающих 555 человек, может ему удобно, что он рядом с домом – это, опять же, не люблю лезть туда, куда лезут все.

Поэтому мы взяли сразу расширились, мы взяли весь Крым и сейчас мы работаем с застройщиками по Крыму. Основное – это частный сектор, соответственно, коттеджные поселки и апартаменты, квартиры реже, потому что квартиры все-таки в городе в удачах местах и там своих риэлторов хватает.

В данном случае, когда мы работаем с застройщиками, здесь именно застройщик нам платит гонорар, а покупатель – нет. То есть это уже работа на застройщика, соответственно, он за это и платит. Огромное количество агентств позакрывалось, риэлторы тоже поуходили, потому что, во-первых, это очень плотная конкуренция здесь, во вторых, все-таки этих людей больше, чем продаваемой здесь недвижимости.