Как создать агентство недвижимости в Крыму | Бизнес в Крыму | Недвижимость Крыма
Сегодня я хочу с вами поговорить о том, как создать правильное агентство недвижимости.
Много я встречаю партнеров, которые создают свои агентства и часто им рассказываю свою схему, как я сделала так, чтобы никто не воровал, чтоб каждый знал свою работу, чтоб легко были заменяемы люди. И они так удивляются этому. Потому что привыкли все работать по-старинке. Так, как это уже не первый запрос, хочу и вам рассказать, скорее всего это кому-то пригодится.
В первую очередь вообще, что значит «работать по-старинке»? Как у нас это было раньше? Вот, есть человек, который решил создать свое агентство недвижимости. Он пошел, снял офис за свои деньги, сделал вывеску. И начинает набирать работников, которые будут работать не на зарплату, а на процентах сделки. Все эти работники – это риелторы. Как правило, бухгалтер если есть, то он на аутсорсе. Юрист, если есть, он на аутсорсе. Поэтому ему нужны только риелторы. Он берет, набирает там 5 человек риелторов, половина из них вообще ничего в недвижке не понимают. Пытается их как-то обучить. И выпускает в поля, говорит: «иди, заключи договор с клиентом на покупку/на продажу – не важно. Найди клиента, заключи с ним договор, дальше подбери для клиента все, что ему нужно, реши все его боли и проблемы, сам составь договор, сопроводи сделку и когда этот клиент расплатится, пожалуйста, принеси в агентство 70-50% этих денег».
И, конечно же, я сама так начинала работать и создавать агентство. И, конечно же, что, с чем мы сталкиваемся?
В первую очередь, это постоянная текучка, потому что многие просто не вывозят тот объем работы, который от них хотят. Во-вторых, это нет конкретной зарплаты. Часто бывает: «10 тысяч рублей на тебе», остальное там процент. Но это тоже не зарплата, получается. Люди работают на какую-то перспективу, в надежде, что возможно завтра они получат деньги, может быть, немаленькие. Многие так не выдерживают и текучка – это гигантская боль. А потом ты набираешь новых людей и плачешь о том, что эти новые люди опять тупые, нихрена не знают, их снова обучать. И опять текучка и ты весь поник, получается. Это первая проблема.
Вторая проблема, это когда риелтор тебе говорит: «я что-то не понял, я сделал все сам, научился, нашел клиента, заключил договор, три месяца с ним работал, сам сделал сделку, напечатал договора, там все проверил, и схерали я тебе должен давать там 50%?». Это боль. Иногда отдают, но потом начинается реальная штука, когда у тебя просто начинают воровать клиентов и твои деньги. То есть они же не видят ту гигантскую работу, которую ты проделываешь. От того, что тебе обучить человека, найти этого человека, сделать рекламу для себя, чтобы звонки как-то поступали, набрать себе какие-то объекты. И вот, ты сталкиваешься с непониманием, типо того, что риелтор говорит: «я все сделал сам, я не буду с тобой делиться». И, конечно же, начинается воровство. То есть первые, может быть, сделки он проведет с тобой, потом будет херачить без тебя.
Я начинала с того же, это было много лет назад. И когда я понимаю, что в моем агентстве больше 25 человек, а денег меньше, чем зарабатывают двое могут зарабатывать, у меня встал вопрос: «а почему так, реально? Что не так?». Конечно же, я все это перепроверила и оказалось, что из всей моей команды огромной, которая мне улыбалась в лицо и дышала в спину. Которых я обучала и кучу времени на них тратила, оказалось, что воруют 95%. 95! Некоторые просто напрополую, некоторые периодически. Но воруют практически все. Не воровали только я, мой юрист и мой партнер, потому что мы всегда были в теме. Все остальные воровали.
В тот момент у меня вообще пришла идея: «нахрен вообще с этим бизнесом, закрыть агентство», потому что столько, сколько ты вливаешь, ты обратно не получаешь. Но потом я понимаю, ведь должна быть какая-то причина, почему люди реально так поступают? И начала в этом разбираться. Боли я увидела, которые вам рассказала только что.
Как я с ними справилась и что я сделала иначе? Кстати, очень мало агентств, которые так сейчас работают, продолжают до сих пор все оставлять на одного человека.
Первая моя боль это была, конечно же, постоянная текучка, куча обучений, люди не выдерживают. Вторая боль – то, что воруют. Что я сделала? Я прописала весь цикл сделки. От момента создания контента, привлечения лидов. Вот прям у меня эти пункты и получились, давайте их разберем. Это создание контента, привлечение лидов теплых, далее, это человек, который отвечает на телефоны первоначально и заключает контракты. Следующее, это менеджер по недвижимости, который непосредственно уже обрабатывает этого клиента. И следующий человек это юрист, который эту сделку закрывает. Так вот, раньше у нас вел это один человек и, конечно, сталкивался с проблемами.
Сейчас у меня здесь, получается, сколько у нас.. Раз, два, три, четыре, пять человек, пять или четыре – сейчас я по-быстрому насчитать не могу, потому что сферы разные. Где-то участвует шесть человек, где-то четыре. Все в зависимости от самой сделки и сложности запроса. И все! Все, ребята, я вот этим живу уже ну где-то лет семь, наверное. Я прям так и выстроила этот процесс. И чем хорошо? Во-первых, если человек уходит – его всегда легко заменить. Потому что он выполнял только маленькую, узкую функцию, которой он научился буквально за два дня. И вот он эту пластинку все езди-ездит-ездит. Он ушел, мы быстро находим другого и ему ничего лишнего делать не надо. Только делаешь, что делал этот промежуток. Второе, это воровство. Потому что хрен ты сейчас своруешь: сделка проходит через кучу этапов, мимо она не уйдет никуда. Вот такая история. Поэтому в дальнейшем я проверяла эту схему. И воровства у меня сейчас нет и не было последние семь лет.
Давайте прям распишем, что конкретно делают? Как этот путь выстроен?
Первое, это контент. Здесь, благодаря моему партнеру Екатерине, мы изначально начали топить за личный бренд. У нас было сразу две идеи: мы хотим создать в Крыму агентство и как мы будем рекламироваться? Либо мы будем рекламировать компанию, либо мы будем рекламировать конкретного человека. Мы обе сошлись, Катя – умная, она сказала: «конечно, конкретного человека. Потому что его должны видеть, ему доверять, они должны знать, куда идут и мы будем выделяться среди остальных». И мы с этого и начали. То есть заниматься контентом должен руководитель, либо партнер руководителя, либо человек, который ты точно знаешь, что «не срулит», потому что у тебя на этом все свалится.
Окей, допустим, ты взял эту функцию на себя, ты рассказываешь про свою команду, про свое агентство, как ты привлекаешь, чем ты занимаешься, что-то интересное для людей. Сделали. Люди начинают тебя смотреть. После чего вступает в дело маркетолог, который занимается тем, чтобы привлекать эти теплые лиды. Чтобы твой контент как-то правильно размещать, в различных форматах и чтоб увидело его как можно больше людей. Со ссылками на то, куда звонить и куда писать. Окей, этот человек занимается привлечением лидов. Он видит: что работает, что не работает, какие сайты поменять, какие добавить, что вообще сделать, какие темы записать, чтоб людям было интересно.
Окей, следующее, начинают поступать теплые и горячие звонки. Это люди, которые хотят с тобой сотрудничать. Плюсом в том, что ты работал на личном бренде, они тебя уже знают, они тебе уже доверяют. Они звонят и их кто-то должен обрабатывать. Здесь мы садим отдельного человека. Его можно посадить на процент от договоров, его можно посадить на зарплату плюс процент от договоров. Но никогда не садите такого человека чисто на зарплату. Потому что он не будет работать на результат он будет реально халявить. Может не первые два месяца, но по-любому будет халявить. Мы все это понимаем. Поэтому у него раньше это была зарплата плюс процент. Сейчас есть люди, которые готовы работать за чистый процент, за выполненную по факту работу. Это удобно, убирает лишние расходы предприятиям.
Дальше, этот же менеджер, он представляет компанию, высылает все необходимые чек-листы, рассказывает, какие услуги есть, разбирает проблему человека, выслушивает его, и говорит ему: «чем именно мы можем помочь? Какие ресурсы у нас есть, какая ваша проблема и как мы можем помочь». То есть это его основная задача, вторая задача – это заключить с этим человеком контракт о том, чтобы он в дальнейшем с нами работал. Мы без этого никуда, мы живем все на бизнесе, на деньгах. И третья задача этого человека – это вести CRM-систему, либо списки этих клиентов, чтоб можно то-то допродать, можно как-то человека поздравить, можно увидеть вообще свою клиентскую базу. Потому что мы за это, в основном, платим. Окей, этот человек поговорил, договорился с клиентом, предварительно решил его большую проблему, объяснил, как мы можем, заключил с ними договор. И когда уже поступает предоплата и заключен договор, тогда этот клиент переходит специалисту на месте. В нашем случае это Крым. У нас разные спецы в разных городах Крыма. Соответственно, мы передаем.. У вас это может быть район в городе – в разных районах – разные спецы. Опять же, нет смысла, вот тут опять ошибка, нет смысла садить одного спеца на весь город. Он заколебется ездить, ему неудобно. Он не будет владеть всей инфо. Он будет знать про свой районе, не будет знать про другой район. Поэтому и будет постоянно ныть, что у него уходят деньги на бензин, что он бесполезно мотается, поэтому идеально я бы посадила людей на места. На районы или на регионы – как удобнее вам. И там закрепила человека.
Окей, клиент «падает» этому специалисту. Этот специалист знает, что есть такой-то запрос, его нужно решить. Чем он занимается? В первую очередь, он связывается с клиентом, говорит, что это он, налаживает с ним контакт и еще раз разбирает его ситуацию. Чтобы были понятны детали. После чего он начинает заниматься поиском объектов недвижимости совместно с клиентом. Говорить, опят устаревшее понятие, у меня сегодня прям про то, что работа риелторов – это все подбешивает, когда по-старинке работают, не пользуются новыми методами, технологиями, я целый день об этом рассказываю. И здесь то же самое – риелтор говорит: «ничего, вы, главное, сами не смотрите, мы все сделаем за вас». Дак вот, уже прошло то время, мы не можем делать все за человека. Может, ему тоже интересно. Он сам же залезет на этот Циан, Авито, Яндекс.Недвижимость, тоже хочет вместе с вами рынок мониторить. Может, вы не врубились, что ему надо. Может вы что-то пропустите для него интересное. Поэтому он хочет контролить и участвовать в этом процессе. Так вот, опять призываю, не надо отстраняться от клиентов и дават ему все супер готовое. Надо показывать процесс: что вы делаете, как вы делаете, и привлекать этого клиента к участию. «Конечно, смотри эти сайты, увидишь что-то стоящее, что чего я не увидела – обязательно скидывай, я их прозвоню, договорюсь, все узнаю, поедем смотреть». То есть здесь этот человек – риелтор или менеджер по недвижимости, как его назвать, он должен наладить такой контакт с клиентом, чтобы они уже были как доверительные друзья и как клиент с профессионалом, которые делают реально правильные вещи. И совместными усилиями начинают делать выборку. То есть они выбирают из всего скопа что есть на рынке. Делают это, это черновая подборка – это первое. Потом все это на чистовую обрабатывается, это когда мы, знаете, с вами выписываем списком все, что есть, и может подойти, потом начинаем прозванивать, оказывается 80% отваливается, потому что там приколы какие-то. То есть риелтор ищет черновую и чистовую совместно с клиентом.
Далее. Задача, когда мы выбрали уже на чистовую, все-таки, клиенту отобрать те варианты, которые меньше нравятся-больше нравятся. Организовать просмотры этих объектов, договориться со второй стороной, что мы приедем и посмотрим. Окей, они съездили эти объекты посмотрели. В конечном итоге, вместе с клиентом выбрали конкретный объект, который клиенту понравился. И запасной обязательно – я уже об этом тысячу раз говорила. Запасной очень важен объект. После чего риелтор отпускает клиента и начинает с этими объектами вести переговоры. Переговоры основные о чем: о цене – наша задача, если это покупатель, то понизить цену. Далее, переговоры об условиях. То есть, что остается, когда ключи передадут, какая ситуация, запрашивает документы, узнавать, какая конкретная ситуация, когда они готовы выйти на сделку, в какой форме они готовы деньги получить и тому подобное. Кучу разных нюансов уточнить и, когда клиент говорит: «все, беру этот! Хочу этот! Мне нравится!», риелтор уже обо все договорился. И в этот момент передаются, когда дело уже дошло до документов, этот момент уже передается непосредственно в юридический отдел. Для того, чтобы тот сделку эту закрыл. Чтобы правильно все проверил, потому что риелтор не на все руки, он вроде на все руки мастер, но это более поверхностная история. Потому что одно дело, когда у тебя юрист по недвижке учился там 7-8 лет, а потом 20 на практике был. Юрист сообщает уже нашему менеджеру, который заключал договор для того, чтобы он понимал, что клиента вот-вот закроют, что ему нужно внести оставшуюся оплату. Он этого клиента уведомляет, что вам нужно будет с нами расплатиться, тогда-то и тогда-то.
И все, здесь все просто и круто получается, потому что у тебя одна цепочка, на которой один человек работал все это время. Ты ее делишь на определенные этапы, на короткие этапы. Здесь тебе легко менять людей, быстро их обучать. У тебя нет такой текучки, потому что они в своей тарелке. Им все понятно. Уже, практически, люди не уходят. И это очень удобно. Плюс воровство. В данной схеме практически нет возможности воровать. Если только потом риелтор не договорится на дополнительную сделку в дальнейшем для каких-то друзей этого клиента. Это единственный я вижу прорех.
Реально, все становится прозрачно. Ты все видишь, все для тебя понятно. Для людей понятно, ты для них прописал функционал, прописал задачи, прописал, что делать, где искать, их ответственность и тому подобное. То есть он понимает, что в какой момент от кого он что-то принимает и куда он дальше передает, на каком этапе.
Такая схема достаточно простая. Еще раз, разбейте все это дело на этапы и берите людей именно под конкретный этап. Часто бывают такие моменты, если бизнес не брешует, то человек, который выполняет определенный этап, он может быть и на аутсорсе. Например, такой, как юрист. Если ты не можешь его снабдить сделками по 10 штук в день, он все равно еще будет где-то работать на стороне. Поэтому к нему можно обращаться тогда, когда он действительно нужен.
Вот так вот я хотела рассказать про свой опыт выстраивания агентства недвижимости. Какие ошибки я увидела. Что исправила, что работает. Для меня сейчас это работает, все понятно, хотела еще в завершение сказать. Ребята, платите налоги! Почему? Потому что очень многие предприятия, особенно недвижка, которые не оформлены, ну, знаете, в нашем случае заплатить проще 6% и спать спокойно, чем завтра к тебе придут, либо ты постоянно там во сне ворочаешься. Поэтому я за то, чтобы вести все «по-белому». От этих 6% у вас не убудет, но вы реально будете спокойно спать и знать, что у вас все в порядке. Тем более, если у вас появятся какие-то недоброжелатели, а такое часто бывает, когда у вас все хорошо. Вам нечего будет бояться. В реале, в этом видео я просто хотела рассказать простую схему разбития на этапы и думаю, что эта схема может лечь практически на любой бизнес. То есть попытайся разбить на этапы весь цикл. Если тебе что-то не нравится.
Вам спасибо за внимание, не делайте моих ошибок. Пользуйтесь чужим опытом, делайте все более грамотно. И если вы видите свою боль, ошибки, то, что вам не нравится.. Мне постоянно, знаете, бывает человек бизнесом занимается и сидит, ноет: «да почему я каждый раз беру этого человека на работу, там должность какая-то, и мне с этими людьми не везет. Они меня подводят, крадут, делают что-то не так, постоянная текучка, я мучаюсь!». Перестаньте видеть проблему, начните искать решение. Посмотрите на этого человека, на его функционал, и где его можно разделить. Плюс отдельно поговорите непосредственно с ним, в чем у него затык и проблема, почему у вас не получается. И здесь я о чем говорю: надо решать свои проблемы, а не оставлять то, как есть.