Совет от риэлтора №4 – Как общаться с риэлтором при продаже

Итак, вы нашли несколько риелторов (по совету №3) и готовы к диалогу. Но тут возникает проблема: у них язык подвешен, они каждый день продают квартиры, а вы обычный человек. Как общаться с ними так, чтобы не продавили, не навязали лишнего и не обманули?

Многие совершают одну и ту же фатальную ошибку. Давайте разберем, как надо и как НЕ надо.

Главная ошибка: звать всех в гости

Чего делать категорически нельзя? Не надо бежать и звать всех риелторов района к себе на квартиру, чтобы они приехали, посмотрели, пощелкали фотки, а потом начали вам что-то втюхивать.

Чем это чревато? Если к вам прибежит толпа агентов и все сделают фото, на сайтах появятся миллион объявлений с вашим объектом от разных людей. И начнется вакханалия. Они начнут демпинговать друг друга, понижать цену именно за ваш счет. Покупатели увидят одно и то же жилье по разным ценам и будут просто путаться. В итоге дёргают вас, цену роняют, а продажи нет. Полная лажа.

Правильно: сначала определиться с человеком, и только потом пускать его в дом и делегировать ему съемку.

Идем к ним на территорию

Чтобы определиться с кандидатом, мы идем непосредственно в офис агентства (или на встречу с риелтором на нейтральной территории). У нас с собой есть фото, видео, документы (как в Совете №2). Мы пришли оценить объект? Да. Но главное — оценить стратегию.

Правила уверенного диалога

Когда вы сидите напротив агента, помните: вы заказчик. Вот как нужно выстраивать беседу.

1. Приходите со своим пониманием.
Не будьте «чистым листом». Вы должны заранее (хотя бы примерно) понимать, чего хотите:

· В какие сроки нужно продать?
· Есть ли у вас альтернатива (покупка другого жилья)?
· Какие у вас условия?

Приходите и говорите: «У меня такая-то ситуация, я хочу продать в такие-то сроки. Расскажите, как вы это видите, и я подумаю, хочу ли я с вами работать».

2. Торгуйтесь и вносите правки.
Агентство — это не министерство правды. Вы имеете полное право обсуждать условия:

· Смело торгуйтесь по поводу размера комиссии.
· Вносите свои изменения в договор, если вас что-то не устраивает.

3. Слушайте и оценивайте профессионализм.
Вы слушаете не для того, чтобы согласиться. Вы слушаете, чтобы понять: агент — профессионал или нет? Комфортно ли вам с ним находиться морально? Чувствуете ли вы доверие?

4. Берите паузу.
Самая сильная позиция — не говорить «да» сразу. В конце разговора спокойно произнесите волшебную фразу: «Всё, я вас услышал. Мне нужно подумать, переварить информацию».

Возьмите сутки. Не принимайте решение сгоряча, под напором обаяния агента.

5. Будьте вежливы, но честны.
Когда решение принято, обязательно перезвоните.

· Если вы выбрали другого: «Извините, спасибо за консультацию, но я нашел другого специалиста / решил пока не продавать». Это нормально.
· Если решили работать с ним: «Я готов, давайте заключать договор».

Общайтесь с агентами уверенно. Вы нанимаете персонал, а не приходите просить милостыню. Держитесь соответственно, и вас будут уважать.