Совет от риэлтора №58 – Самые частые ошибки на показе продаваемой недвижимости
Вы подготовили квартиру, назначили показ, покупатель пришёл… И всё испортили сами. Не потому, что квартира плохая, а потому что совершили типичные ошибки. Давайте разберём самые частые.
1. Не назначаете чёткое время
«Давайте завтра после обеда». После какого? В 14:00 или в 17:00? Начинаются созвоны, уточнения, кто-то опаздывает, кто-то ждёт. Хаос.
Как надо: назначаете конкретное время: «Завтра в 18:30». Без вариантов. Покупатель либо подстраивается, либо предлагает другое конкретное время.
2. Не делаете предварительный звонок за час
Вы приехали, открыли квартиру, ждёте. Покупатель не приходит. Вы звоните — а он забыл, или передумал, или перепутал адрес. Время потрачено.
Как надо: за час до показа звоните или пишете: «Подтверждаем встречу в 18:30 по адресу…». Если человек не отвечает — вы не едете.
3. Ходите за покупателем гуськом
Вы заходите в квартиру вместе и начинаете ходить по пятам, дышать в спину, комментировать каждый квадратный сантиметр. Люди не любят, когда нарушают их личное пространство.
Как надо: открываете двери, включаете свет и отходите в сторону (в прихожую или на кухню). Пусть человек сам побродит, заглянет в углы, представит себя хозяином.
4. Говорите всё подряд без остановки
«Вот этот диван мы покупали в 2015-м, а этот шкаф вообще из Икеи, а вот здесь у нас висела картина, а вот этот вид с балкона…». Покупателю неинтересна ваша история жизни. Он хочет оценить квартиру, а не слушать монолог.
Как надо: отвечаете только на вопросы. И после того, как человек сам всё посмотрел.
5. Не спрашиваете мнение покупателя
Вы провели показ, попрощались — и всё. А что думает покупатель? Что понравилось, что нет? Чем ваша квартира лучше или хуже других, которые он уже посмотрел?
Как надо: вежливо спросить: «Ребята, я продаю, и мне очень важно услышать ваше честное мнение. Что понравилось, что не очень? Чем я отличаюсь от конкурентов?». Вы получите бесценную информацию, которую можно использовать.
6. Не спрашиваете, зачем человек покупает
Вы не знаете, для чего покупателю эта квартира. Для себя? Для сдачи в аренду? Для ребёнка? Для пожилых родителей? От этого зависит, на чём делать акцент.
Как надо: спросите: «Для каких целей ищете квартиру?». Если для себя — показывайте уют. Если для сдачи — рассказывайте про ликвидность и арендный поток. Если для родителей — про близость поликлиники и тишину.
7. Не готовите квартиру визуально и по свету/звуку
Типичные косяки:
· Не включили свет (даже днём — дополнительный свет не помешает).
· Не открыли шторы (квартира кажется тёмной).
· Не закрыли окна (если на улице шумно — покупатель подумает, что здесь всегда так).
· Не проветрили (запахи — убийцы сделок).
· Не выгнали животных и членов семьи (покупатель должен видеть пустую квартиру, а не ваш быт).
Как надо: за 15-20 минут до показа: проветрить, включить везде свет, закрыть окна (если шумно), убрать животных и людей, убрать личные вещи (мочалки, бельё, игрушки).
Итог
Показ — это не ваша лекция и не экскурсия в ваш быт. Это возможность для покупателя представить себя хозяином. Ваша задача — не мешать, создать комфортную среду и собрать обратную связь.
Избегайте этих ошибок — и шансы на сделку вырастут в разы.