Совет от риэлтора №57 – Как правильно провести первый показ покупателю недвижимости
Первый показ — самый важный. Он задаёт тон всему общению. Если вы всё сделаете правильно, шансы на сделку вырастут многократно. Если налажаете — покупатель уйдёт к соседу. Давайте разберём пошаговую схему.
Шаг 1. Принимаем звонок
Вам позвонили. Что делаем?
· Рассказываем, что объект есть, он ждёт, показ возможен тогда-то.
· Отвечаем на вопросы покупателя (их будет много).
· Общаемся по-дружески, но параллельно задаём свои вопросы:
· «Для каких целей ищете квартиру? Жить, сдавать, для ребёнка?»
· «В какой форме деньги? Ипотека, наличка, маткапитал?»
· «Что для вас важно в квартире? Что обязательно должно быть?»
Выясняем потребности. Не агрессивно, а с заботой. Это поможет вам на показе сделать акценты на том, что важно именно этому покупателю.
Шаг 2. Назначаем точное время
Никаких «после обеда» или «ближе к вечеру». Чётко: «Завтра в 14:00». Спрашиваем: «Вас устраивает? Удобно?». Если покупатель говорит, что неудобно, подбираем другое конкретное время.
Обязательно договариваемся о подтверждении: «Вы напишете мне сегодня вечером, что подтверждаете встречу?». Если не написал — на следующий день утром напоминаем сами.
Шаг 3. За час до показа — звонок подтверждения
Классическая ошибка: продавец едет к объекту, ждёт, а покупатель не приезжает. Потому что забыл, передумал, перепутал адрес, а вам не сказал.
За час до показа звоните: «Подтверждаем встречу в 14:00 по адресу… Всё в силе?». Если не берёт трубку или говорит «не уверен» — вы не едете. Сэкономите время и нервы.
Шаг 4. Встречаем на улице
Покупателю нужно 15 минут, чтобы понять, «хочу — не хочу». У вас мало времени. Поэтому встречаем его на улице, не в квартире.
· Здороваемся, представляемся: «Здравствуйте, меня зовут так-то, вас так-то».
· По пути к подъезду рассказываем про инфраструктуру: «Здесь садик, здесь магазин, здесь остановка, рядом больница». Это те вещи, которые в квартире не покажешь.
· В подъезде — пару слов о соседях, тишине, недавнем ремонте.
Шаг 5. У двери — короткий анонс
Пока покупатель разувается и осматривается в прихожей, можно вставить пару самых сильных плюсов: «У нас свежий ремонт, вид из окна на парк, кухня остаётся». Но не перегружайте.
Шаг 6. В квартире — останавливаемся и ждём
Самый важный момент. Как только покупатель переступил порог:
Вы остаётесь в коридоре. Не идёте за ним, не ходите гуськом, не комментируете каждый угол. Говорите: «Добро пожаловать! Ходите, смотрите всё, что хотите. Я жду вас здесь. Вопросы будут — я отвечу, когда вы всё посмотрите».
Дайте человеку побыть одному. Пусть он откроет шкафы, заглянет в углы, посмотрит в окна, представит себя хозяином. Это критически важно.
Итог: схема идеального показа
1. На звонке: выяснили потребности + назначили чёткое время.
2. За час до показа: подтвердили встречу.
3. При встрече: на улице про инфраструктуру, в подъезде про соседей.
4. В квартире: остались в коридоре, дали покупателю пространство и время.
И тогда у покупателя будет шанс влюбиться в вашу квартиру. А не в вашу манеру ходить по пятам и рассказывать про диван из Икеи.