Каким образом нам увеличить стоимость нашей недвижимости? Вы, наверное, слышали, что есть масса способов и ухищрений для того, чтобы сделать так, чтобы наша недвижимость стоила чуть дороже, чем рыночная стоимость. Что можно сделать, для того чтобы продать ее дороже?
Эти вопросы поступают постоянно. Я их собрала в кучу, для того чтобы вам на них ответить. Давайте, пойдем поэтапно.
Первый вопрос: помогает ли косметический ремонт подъезда продать квартиру дороже? С одной стороны мы понимаем, что человек в подъезде жить не будет. По большому счету, не так важно, в каком состоянии подъезд. Главное, чтобы квартира была адекватная, и соседи такие же. Но, на самом деле, состояние подъезда помогает быстрее реализовать квартиру. Люди, которые идут к вам смотреть квартиру, само собой, они пройдут через подъезд. Такие нюансы, как кошачьи запахи в подъезде, подъезд весь обшарпан, разрисован, страшный мусоропровод, крысы бегают и так далее – это отталкивает. После этого, как правило, люди, которые ходят на такие квартиры, они просят нас, риэлторов, найти квартиру в доме новее, или что-то лучше.
Соответственно, как из этой ситуации выйти? Если мы с вами приведем подъезд в порядок какими-то пассивными силами, да, это нам поможет не только увеличить стоимость квартиры, мы сможем гораздо быстрее найти покупателя.
Что мы можем в данном случае сделать? Самые простые бюджетные способы. Сроки продажи квартиры 2-3 месяца. Это время придется за подъездом следить вам самим, либо нанять какого-то человека, уборщицу, которая будет за этим смотреть. Если у нас есть какие-то запахи, мусор, либо мы выходим с веником и убираем это самостоятельно с тряпкой, либо мы нанимаем на это дело человека. Вам это нужно делать перед каждым просмотром квартиры. Возможно, вы столкнетесь с тем, что у вас просмотр срывается, а вы взяли и подъезд убрали. Проще всего, это 1-2 раза в неделю свой подъезд приводить в порядок. То, что касается стен, надписи и тому подобное, я бы сходила в управляющую компанию и терроризировала бы их. Еще вы можете скооперироваться с соседями, собрать 3-5 человек и покрасить подъезд. Если же говорить о том, что вам самим придется приводить подъезд в порядок, здесь вопрос. По крайней мере, замажьте нецензурные слова, наклейте какие-то наклейки. Самому подъезд будет осилить тяжеловато. Особенно, если вы квартиру продаете на 5 этаже. Лифт и всю лестничную клетку придется приводить в порядок. Какие-то сильные моменты, действительно, надо исправлять. Да, это поможет в продаже. Поэтому, подъездом занимаемся, каким образом, решайте сами.
Само собой, убитый подъезд стоимость снижает. Наверное, копится огромное количество квартир с убогими подъездами, люди их берут гораздо хуже, чем с более чистым подъездом.
Поможет ли уютная обстановка, обставлена квартира мебелью, техникой, поможет ли она в продаже? Да, действительно, поможет. Этот момент важен. Давайте, мы с вами станем на место покупателя. Мы заходим в квартиру. Первое, что нам хочется видеть, что там все в порядке. Ремонт свежий, мебель не обшарпана, техника не 70-х годов. Чем чище у вас дома, чем уютнее, тем больше шансов, что квартира быстрее продастся. Здесь есть несколько нюансов. Первое – это личные вещи. Если у нас в квартире расставлены личные вещи, индивидуальные вещи – все эти вещи мы с вами убираем. Человек, приходя в квартиру, он должен почувствовать, что это отличная квартира. Он сразу начинает автоматически расставлять свои личные вещи в вашей квартире. В ином случае, человек не может себя почувствовать будущим хозяином этой квартиры.
Правильная расстановка. Конечно, если вы покажите человеку, как правильно расставить мебель в квартире, чтобы она оставалась просторной, уютной, красивой. Это может повысить цену на квартиру.
Ремонт. Часто люди говорят, что квартира в плохом состоянии, и я хочу сделать ремонт и продать ее дороже. Здесь есть тонкая грань, и надо ее понимать. Давайте, возьмем просто условные цифры. Стоит у нас квартира 2 миллиона в убитом состоянии. Если Мы с вами потратим 150 тысяч рублей и сделаем в нем косметический ремонт, то эту квартиру мы с вами уже сможем продать за 2,300 миллиона. Мы окупаем свои затраты, время, ремонт. Да, за счет этого мы продадим ее дороже.
Если же вы планируете потратить на ремонт большие деньги, несколько миллионов, здесь нужно понимать, что никогда дорогой ремонт не окупается. На понимание, вы затратили 100% по деньгам, а когда будете ее продавать, вы сможете окупить в лучшем случае, 70% от вашего ремонта. Поэтому, дорогой ремонт делать невыгодно. Есть исключение, но, это, как правило, в эксклюзивных объектах.
Так что, если у вас стоит выбор переделать ванную комнату с туалетом полностью, либо чисто подкрасить стены, мы не залазим в дорогой ремонт. Потому что, здесь мы по деньгам проигрываем.
Вопрос по поводу генеральной уборки. Помогает ли генеральная уборка продать квартиру дороже? Да, помогает. Понятно, что к вам люди будут приходить. Во-первых, запаситесь бахилами. Люди ходят, смотрят по несколько объектов в день, и не любят снимать обувь. Поэтому, самый оптимальный способ – запастись бахилами для клиентов.
По поводу квартиры. Мы ее обязательно вымываем, чистим. Она должна у нас блестеть, как новенькая. Это то же самое, что продажа машины. У человека останется лучшее впечатление об объекте. Чистота в квартире важна.
Тут же я бы хотела сделать акцент на запахи. Есть запахи, которые привлекают людей, если запахи, которые человека заставляют быстрее выйти. Здесь, какие нюансы. Если у вас, допустим, просмотр квартиры на вечер, а у вас ужин на всю семью, этого делать не надо. Мы, либо ужин переносим, либо показываем в то время, когда не скапливается наша семья, и где не пахнет едой. Объясню, почему. Та же самая история, что и с ремонтом. Человек, заходя в квартиру, чувствует чужую еду, соответственно, он чувствует, что это чужой объект недвижимости. Это быстрее заставляет его выйти.
Во-вторых, не факт, что те запахи, которые нравятся вам, понравятся клиенту. После генеральной уборки, для того чтобы квартира выглядела свежей, нужно обязательно ее проветрить. Но, многие делают ошибки. Когда приходит человек смотреть объект недвижимости, люди не закрывают окна. Адекватный человек поймет, что здесь проветривалось. Значит, здесь что-то не так. За полчаса до прихода окна открываем, перед приходом окна закрываем. Квартира будет чувствоваться свежей.
По поводу запахов – цветы как вариант, но не сильно пахнущие. Запах кофе, но не сильно насыщенный. Не надо обрызгивать квартиру жидкими ароматизаторами.
Совет: если мы с вами продаем квартиру, у нас с вами семья с детьми и животными. Всех своих домашних мы в этот момент отпускаем на улицу погулять. Много людей в квартире при просмотре потенциального покупателя – это лишнее, это не нужно.
Если у нас с вами есть, что скрывать. Например, оторвались обои за батареей, и со входа, невооруженным глазом это видно. Здесь можно немного подшаманить. Мы с вами можем на батарею повесить какое-то полотенце, или чем-то прикрыть. Мы никогда не оставляем крышку унитаза открытой. Убираем все личные вещи – полотенце, трусы, носки, собачьи миски – все это лучше спрятать.
Если вы видите, что в вашей квартире есть косяки, но они легко исправимые. Например, у вас по потолку сто лет назад пошла трещина. Это людей смущает, когда они приходят и видят это. Купите банку краски и покрасьте его. Это окупится, это надо сделать. Если есть что-то, что мы можем маленькими средствами исправить, например, перекрасить батарею в белый цвет, положить две плитки, которые отпали и так далее.
Недостатки могут быть разные. К примеру, окна выходят на кладбище, или очень жаркая сторона. Часто бывает такое, что квартира в полуремонте. Например, в одной комнате вы сделали ремонт, там все красиво, а на кухне все плохо, потому что там ремонт в процессе. Здесь могут быть такие нюансы. Мы клиенту показываем все, понятно, что он это увидит. Но, когда мы ведем с клиентом диалог, он все равно в вашей квартире задержится и начнет задавать вопросы. От того, сколько стоят коммунальные услуги, до того, кто у вас соседи.
Совет: в эти моменты мы, самостоятельно, ведя диалог с клиентом, уводим его от не желаемого места, и приводим его туда, где вам нравится. Если вы понимаете, что у вас самое крутое место – это большая комната с видом на парк, а не зашарпанный коридор или кухня. Соответственно, мы, в процессе диалога, ведем клиента в большую комнату. Также, ставим клиента лицом туда, где красиво.
Если у человека есть сомнения. Например, он говорит, что у вас южная сторона, все окна выходят на южную сторону, у вас жаркая квартира. Если вы понимаете, что человек в теме разбирается, то нет смысла ему доказывать, что это не так. Если вы понимаете, что человек не в теме, что вам ему сказать, это зависит от вас. Либо, если человек не делает акцент, а мы понимаем, что у нас южная сторона и очень жарко, мы этот момент не упоминаем.
Свои минусы неудачной планировки вы можете показать тем, как, наоборот, в выигрышной ситуации. Если у вас квартира обставлена мебелью, техникой, вы можете указать на это и на выход из этой ситуации. У меня здесь все хорошо и все влезет. Если квартира в черновой отделке, и у вас плохая или нестандартная планировка, как вариант, есть смысл тратиться на дизайнера. Пусть это будет не очень дорого, но вы всегда сможете человеку показать, что из этого можно сделать конфетку. Специально для меня это нарисовали. Это поможет.
Как понять, нравится ли покупателю наша квартира, или нет? Это не сложно. Первое, человек может зайти в квартиру, быстро ее обойти и уйти. То, что он быстро обошел квартиру – это еще ничего не значит. Здесь мы смотрим на что? Если человек перед выходом останавливается и задает различные вопросы, касаемые вашей квартиры, стоит и упорно вас слушает, а не пытается уйти и закончить диалог, значит, какой-то интерес есть. Если человек автоматом пытается выбежать из квартиры, нет смысла его держать, мы уже понимаем, что эта квартира ему не понравилась.
Как только мы понимаем, что у человека есть интерес. Допустим, он говорит, что ему очень нравится местоположение, планировка, но есть минусы – плохая газовая плита, обои отходят, а мне хочется что-то свеженькое и чище. Здесь вариант такой. Либо вы говорите человеку, что вы это понимаете. И можно разговаривать, что вы можете сделать либо скидку по цене, и благодаря этому у вас останутся деньги сделать либо под себя. Либо, второй вариант, при заключении договора предварительного, мы можем привести все это дело в порядок. Как только мы от вас получим первый платеж, уверенность в том, что вы ее покупаете, мы своими силами доделаем неполадки. Такой момент тоже доступен, это момент переговоров. Вполне возможно, что вы сможете прийти к какому-то консенсусу.
Если человек сам говорит, что ему нравятся какие-то плюсы в вашей квартире, месте, при диалоге с ним обязательно еще раз это повторите.
Для продавцов – даже, если человек ушел, он с вами решил поторговаться, и вам прямо хочется ему позвонить и о чем-то с ним договориться – не надо этого делать. Берем паузу сутки-двое. Почему? Чем быстрее пытаетесь договориться, тем меньше денег в кармане у вас останется. Потому что, всегда переговоры, торги – не это нужно определенное время, чтобы человек не чувствовал, что вам очень надо, чтобы он вас не рубил жестко по цене. Поэтому, мы берем определенные паузы подумать.
По поводу частой фразы, когда мы приходим на квартиру к клиентам, и часто бывает, что риэлтор или собственник говорит о том, что вы сегодня смотрите, у меня до вас было 10 человек, после вас еще 10 человек. Я ее в любом случае продам. Все, до свидания. Вот так продавцам делать не надо. С одной стороны понятно, что вы хотите показать, что ваш товар горячий. Но, на самом деле, на покупателя это влияет немножечко иначе. Покупателю начинает казаться, что на него давят, а здесь этого не должно быть. Это тонкая грань. Поэтому, если человек задал вопрос: «А у вас квартиру часто смотрят?» – Да, смотрят часто, за неделю вы 4-й, кто пришел смотреть квартиру, например.
Для тех, кто продает квартиры, есть такая фишка, как поднять цену и как поднять спрос на свою квартиру, как подтолкнуть человека быстрее ее купить. Эта фишка у риэлторов.
Человек позвонил и говорит, что хочет сегодня посмотреть вашу квартиру. Вы говорите, что хорошо. Получается, что вы свое время тратите на просмотры в разные дни, когда это нужно будет другим людям. Идеальный способ – это выбрать два дня в неделю – вторник и четверг, запасной день воскресенье – я показываю свою квартиру. Если у вас нормальная реклама и нормальный спрос, то ко вторнику у вас уже накопиться несколько человек, и к четвергу то же самое. Это значит, что вам не придется каждый день ездить, и показывать свою квартиру. Поэтому, это идеальный и удобный способ показывать квартиру.
Не бойтесь потерять клиента. Если человек просто исследует рынок, или ему не так важна ваша квартира, или эта квартира одна из многих, то ничего страшного нет, вы просто сэкономили свое время.
Если же человека действительно заинтересовал ваш объект, поверьте мне, он подождет эти сутки и посмотрит в удобное для вас время. Потому что, он ему интересен.
Накопилось у вас три человека, которые в один день планируют посмотреть квартиру. Просмотр мы с вами намечаем с разницей в 15 минут. Этого времени вполне хватает для того чтобы эту квартиру посмотреть, и ответить на все интересующие вопросы. Во-вторых, у нас получается так, что покупатели между собой сталкиваются. Соответственно, они сами видят, что на нашу квартиру есть спрос, что он может у них из-под носа уйти. Это реально стимулирует покупателей. Они в эти сутки понимают, что они либо берут эту квартиру, либо не берут. Это один из способов риэлторов, может быть, это не всегда красиво, но это поможет продать объект недвижимости. Опять же, такое столкновение клиентов поможет вам меньше торговаться.
Вопрос: Как показывать недостатки? Никак не показывать недостатки. Делаем все от клиента. Он приходит, и мы с вами понимаем, владеет он информацией, или нет. Если он информацией не владеет, мы свои недостатки не показываем. Если он информацией владеет, мы его никак переубедить не сможем, потому что он считает, что он прав.
Все, что можно прикрыть – мы прикрываем. То, что прикрыть нельзя, никак мы от этого не сбежим. Если мы столкнулись с возражением, говорим, что, да, так оно и есть. Но, мы предлагаем другой выход или альтернативу.
Если человеку понравится этот объект, и он будет видеть эти недостатки, скорее всего, он будет торговаться. Здесь, опять же, все зависит от того, насколько вы готовы разговаривать по цене.
К продавцам. Если вы понимаете, что в вашей квартире есть реальные недостатки, которые не убрать, то вариант такой – выставить ее по более привлекательной рыночной цене. Тогда она уйдет к тому покупателю, у которого нет возможности и средств оплатить больше.
Помогает ли полный пакет документов ускорить продажу, либо сделать квартиру дороже? Нет. Объясню, почему. Потому что, когда покупатель ходит по рынку, у него в голове откладывается то, что, если кто-то квартиру продает, то у него по любому должно быть все в порядке с документами. Поэтому, это ни на что не влияет. Влияет только на продавцов, которые выставляют свой объект недвижимости, а у них документы не готовы, или они не приведены в порядок. Я таких продавцов не понимаю, зачем они тратят и свое, и чужое время.
Если есть какие-то нюансы по документам, например, вступаете в наследство, оформляете переходы. Здесь надо понимать, либо мы объект не светим, и не выставляем пока у нас не готов пакет документов. Либо, вы не можете выписать человека из квартиры, либо можете его выписать, но только по суду. Но, сейчас это делать не хотите, хотите объект так продать. Соответственно, мы с вами просто указываем в рекламе, что у нас есть такой-то нюанс, за счет него мы готовы подвинуться по цене.
Если квартира позволяет въехать прямо у нее завтра, то есть, она свободна. Влияет ли это на цену? Здесь, конечно, спорный вопрос. Я бы сказала, что все-таки влияет. Почему? Не из-за того, что в нее въехать завтра можно, у нее бонус в том, что она освобождена под клиента. То есть, человек зашел в пустую квартиру, без личных вещей, и он сразу примерял квартиру под себя. Если он заходит в квартиру, в которой активно живут, ему тяжело это будет сделать. И, скорее всего, он сделает выбор в пользу той, которая будет свободна.
По поводу сроков въезда. Можно ли въехать туда сразу, либо через месяц? На цену влияет, но я бы сказала, в диапазоне 20 тысяч, и то, не факт. Здесь больше влияет сама скорость продажи. Опять же, далеко на факт, что человек, который покупает квартиру, нуждается в ней прямо завтра. Например, бывает часто такое. Человек купил объект недвижимости, уехал обратно к себе на материк, собирать всю свою семью, вещи. Есть те, которым нужно завтра, потому что они платят аренду за квартиру и не хотят переплачивать. Конечно же, гораздо проще и быстрее продаются квартиры, которые уже освобождены.
Вопрос: Плохие фото и видео влияют ли на продажу квартиры? Надо понимать, что человек, который ищет квартиру, первое, куда он заходит с вашей квартирой знакомиться, это на различные источники. Как правило, это интернет, потому что все уходит в интернет. Соответственно, у него там выбор огромный, и видит ваши мутные фото, маленькие, он даже в таких фотографиях не проживает, что он покупает вашу квартиру. Соответственно, хорошие видео и фотографии помогают привлечь потенциальных покупателей. Клиентов, которых может заинтересовать ваша квартира. Здесь есть риск того, что мы своего клиента можем потерять из-за того, что у нас квартира крутая, а фотографии сделанные плохие. Он даже не понял, что он прошел мимо хорошей квартиры.
Хорошие фото выставляют и за счет них поднимают цену. Здесь вопрос двоякий. Потому что, человек так и так по своим характеристикам увидит и вашу квартиру, и квартиру соседа вживую. И тогда уже делать выбор, и тогда будет сравнивать цены, и делать выбор, но никак не на этапе фотографий.
Рекламные фотографии помогают нам привлечь потенциальных клиентов. Их делать надо хорошо. Но, здесь есть определенный нюанс – не нужно врать. Самый оптимальный способ – это донести до потенциального покупателя то, как оно есть на самом деле. Когда мы пишем текст, мы описываем все плюсы и минусы. Если мы с вами делаем хорошие фотографии, видео. Очень сильно помогает видео объекта. Это поможет вам избавиться от лишних зевак, от лишних просмотров, которые просто тратят ваше время.
Когда вы выставили рекламу правильно, и человек по фото, видео и описаниям может очень четко представить, что за объект, то к вам будут ездить только реальные покупатели.
Мы не выставляем фотографии чужого объекта, для того чтобы привлечь людей. Я считаю, что это некорректно.
Если вы понимаете, что ваша квартира может подойти под аренду, и она будет приносить хорошие деньги, то это важно, и об этом надо говорить. Эту информацию нужно указывать в объявлении. Почему? Потому что огромное количество людей покупают квартиру именно с акцентом на то, что они ее будут сдавать. Поэтому, вам обязательно нужно донести, что квартира идеально подойдет под аренду. Почему? Потому что у нее есть такие-то плюсы.
Если ваша квартира подходит под аренду, то за счет этого вашу цену на продажу квартиры можно повысить. Потому что, когда человек ищет квартиру для себя – это одно, когда человек ищет квартиру под аренду – это совершенно другое. Это совершенно другие запросы, другой рынок, другие нюансы. Для продавцов – это реальный плюс, что квартира может подойти под аренду. Так же, если вы понимаете, что оно так и есть, и в вашей квартире есть мебель и техника, и она вам не сильно нужна, то лучше цену чуть поднять, и продать эту квартиру уже с имеющейся мебелью, техникой и ремонтом. Такие квартиры уходят моментально. Если она завтра начнет людям приносить деньги, и она еще и полностью обставлена, это хорошо. Здесь вы можете накрутить стоимость своей техники, мебели. Такая квартира уйдет дороже и быстрее.
Если у вас сомнения по этому поводу, выставляйте в рекламе информацию о том, что при желании, человек может оставить себе всю необходимую мебель и технику, цена измениться на столько-то. Пустая квартира будет стоить, например, 2 миллиона, а со всей мебелью он будет стоить 2,5 миллиона.
Чтобы не было лишних вопросов в объявлениях мы обязательно пишем все ответы на все часто задаваемые вопросы по вашей квартире. Указывайте это, это вам поможет сэкономить ваше время.
Опять же, может быть такое, что человек сегодня заезжает сам, но, возможно, он через несколько лет будет сдавать эту квартиру в аренду. За счет этого, можно тоже цену поднимать.
Вопрос: Влияет ли правильный разговор с потенциальным клиентом на скорость покупки, или цена на ваш объект недвижимости? Да, влияет, очень сильно влияет. Это один из самых важных факторов, которые влияют на то, продадите вы квартиру быстрее или дольше, по той цене, или по этой цене. Если вы продажник, или вы в этой сфере как-то развиваетесь, я бы советовала свою квалификацию постоянно повышать. Потому что, есть новые фишки, умения контактировать с клиентом, умение наладить контакт. Выяснить, что человеку нужно за три минуты полностью, от НЛП до психологии. Все это очень сильно помогает, чтобы объект быстрее реализовать. Потому что, люди идут, первое, на объект, а второе – на человека. Если человек, с которым он общается по этому объекту, и он ему нравится, то это будет большой и жирный плюс.