Совет от риэлтора 12 – Как вести себя при показе недвижимости

Итак, свершилось. На ваш объект пришли смотреть. Люди едут, сейчас они увидят вашу квартиру или дом. Вопрос: как вам себя вести? Варианта два, и оба рабочих, если делать правильно.

Ситуация 1. У вас есть риелтор

Если вы наняли человека, который занимается звонками и показами (как в Совете №11), у вас одна задача — свалить.

Реально. Не стоять над душой, не ходить за покупателем хвостиком, не пытаться вставить свои “а вот здесь я сделала такой ремонт, а здесь у меня самый лучший вид”. Вы делегировали — доверяйте.

Берёте себя, детей, мужа, кошку, собаку, хомяка и идёте гулять.

· Включили свет во всех комнатах.
· Открыли все двери.
· Налили чай? Не надо.
· Оставили ключи риелтору или положили в ящик.

И ушли. В кафе, к подружке, в парк. Вас там быть не должно. Почему? Потому что, когда в квартире толпа народу (вы, ваши дети, ваша собака), покупатель не может почувствовать себя хозяином. Он должен зайти и мысленно поставить свой шкаф, положить своего ребёнка в кроватку. А когда на него смотрит хозяйка с горящими глазами, он чувствует себя гостем. А гости не покупают, они уходят.

Ситуация 2. Вы показываете сами

Если вы продаёте самостоятельно, правила те же, но с поправкой на ваше присутствие.

1. Всех посторонних — на выход. Дети, животные, тёща, соседка — гулять. В квартире должно быть пусто и чисто.
2. Встречаем у двери. Добрый день, я хозяйка/хозяин. Пожалуйста, проходите.
3. Предложите бахилы. Это знак уважения к чистоте.
4. Включите свет везде. Чтобы не было тёмных углов.
5. Отойдите в сторону. Самое главное — не ходите за покупателями гуськом. Не дышите им в спину. Встаньте у входа в прихожей и ждите. Пусть они сами побродят по комнатам, заглянут в шкафы (вдруг захотят), посмотрят в окна.

Дайте им прожить момент. Только когда они сами всё посмотрят, они вернутся к вам с вопросами.

Что говорить, если не понравилось?

Если люди посмотрели, вежливо попрощались и собираются уходить, а вы чувствуете, что “не зашло”, можно задать один вопрос. Не агрессивно, а искренне:
«Подскажите, а что конкретно не понравилось? Мне это важно понять для себя».

И они скажут правду.

· «Да у вас окна на кладбище смотрят, а у Василия Ивановича из соседнего дома на пруд».
· «Ремонт устарел, надо всё переделывать».
· «Соседи шумные, мы слышали».

Это бесценная информация. Вы поймёте, в чём проигрываете конкурентам.

Если же всё понравилось, они начнут задавать вопросы: «А что остаётся? А когда вы выедете? А какая ситуация с документами? А будете ли торговаться?». Вот тут вы вступаете в игру.

Главная мысль

Не давите. Не нахваливайте. Не стойте над душой. Покупатель должен влюбиться в квартиру сам, без вашего конвоя. А вы ему просто не мешайте.