Совет от риэлтора №65 – Как использовать виртуальный тур по недвижимости для ускорения продажи объекта
Сейчас покупатели всё чаще готовы покупать недвижимость, даже не видя её вживую. Человек живёт в Омске, хочет купить квартиру в Москве или Севастополе. Или просто у него нет времени на десятки показов. Он говорит: «Давайте выйдем на видеосвязь, покажите мне её». Это нормально. Но к такому показу надо готовиться, как к полноценному свиданию. Рассказываю как.
Шаг 1. Перед созвоном — опросный лист
Не соглашайтесь на видеопоказ сразу. Вы рискуете потерять время на «покупателя», который просто развлекается. Перед тем как брать в руки телефон, задайте вопросы:
· Для чего покупаете квартиру? (жить, сдавать, для ребёнка, родителям)
· В какой форме деньги? (ипотека, наличка, сертификат)
· Когда планируете сделку?
· Кто будет проживать?
· Если покупаете из другого города — как будете оформлять сделку? (дистанционно или приедете)
Если человек уходит от ответов, не отвечает или «просто смотрит» — возможно, это нереальный клиент. Не тратьте время.
Шаг 2. Готовим технику и интернет
За час до созвона проверьте:
· Заряд телефона.
· Качество интернета (картинка не должна зависать).
· Освещение (светло, но не засвечено).
· Чистоту камеры (протрите объектив).
Ничто так не убивает дистанционный показ, как «извините, у меня интернет отвалился» и трясущаяся картинка.
Шаг 3. Выходим на связь. Начинаем с улицы
Не показывайте сразу квартиру! Начните с того места, где живёт человек. Покупатель должен понять район.
· Встаньте на ближайшей транспортной развязке: «Вот здесь ходят автобусы №… и маршрутки №…, до метро/центра 15 минут».
· Покажите магазины, школу, детский сад, парк — то, что важно для жизни.
· Прогуляйтесь до дома: «Сейчас мы идём к подъезду, я показываю двор, парковку, детскую площадку».
Это не монолог, а диалог. Делайте паузы, спрашивайте: «Вам такие маршруты подходят?», «Вид двора норм?».
Шаг 4. В подъезде — коротко о главном
Зайдя в подъезд, не тяните. Скажите: «Подъезд недавно отремонтировали, соседи тихие, есть пандус/лифт (если важно)». И сразу идите к двери.
Шаг 5. В квартире — замолчите
Самый важный момент. Перед входом предупредите: «Сейчас я замолчу. Я просто буду водить телефоном, а вы смотрите. Если будут вопросы — говорите, я остановлюсь и отвечу».
Покупателю нужно сосредоточиться, представить себя здесь. Не комментируйте каждый угол, не рассказывайте про свои обои и диван. Просто показывайте:
· Прихожая (куда ведёт, сколько места).
· Кухня (где окно, как стоят шкафы).
· Комнаты (показывайте стены, окна, не задерживаясь на мебели).
· Санузел (тип, состояние).
· Балкон/лоджия (если есть).
Идёте медленно, плавно, давая человеку рассмотреть детали.
Шаг 6. Финал — собираем обратную связь
Когда всё показали, спросите:
· «Всё посмотрели? Что-то ещё показать, рассказать?»
· «Какие мысли? Что понравилось, что не очень?»
· «Готовы думать дальше или пока не ваш вариант?»
Если человек уклоняется от ответа, скажите: «Я понимаю, решение не принимается за минуту. Давайте я с вами свяжусь через пару дней». И обязательно перезвоните.
Важно: что НЕ надо делать
· Не рассказывайте о себе и своей жизни.
· Не ходите с телефоном хаотично — у зрителя начнёт кружиться голова.
· Не снимайте на грязную камеру или в темноте.
· Не игнорируйте подготовительные вопросы — это фильтр нереальных клиентов.
Итог
Виртуальный показ — это не «лайт-версия», а полноценный инструмент продажи. Относитесь к нему так же серьёзно, как к живому. Подготовьтесь, начните с улицы, в квартире замолчите, в конце соберите обратную связь. И тогда вы сможете продать квартиру даже тому, кто её никогда не видел вживую.