Совет от риэлтора №100 – Как понять, что с возражениями надо работать

Почему важно собирать обратную связь

Когда мы продаём и показываем квартиру, многие говорят, что объект не подходит. Мы спрашиваем: «Почему? Что не так в этом объекте?» И собираем информацию: почему людям наш объект не нравится, почему они его не купили.

Как отличить случайное мнение от реальной проблемы

У каждого покупателя будет своё мнение, он вам его выскажет. Если это мнение одноразовое — из десяти человек сказал только один, можете пока оставить эту историю в покое. Но если десять человек говорят одно и то же, это реальная проблема. Именно одна-две-три детали отвращают клиентов от вашего объекта. С этим надо работать.

Что делать, когда проблема выявлена

Когда мы поняли, что конкретно не нравится клиентам, например, плохая подъездная дорога на последних 200 метрах, мы анализируем эту проблему и пытаемся её исправить.

Во-первых, начинаем искать плюсы. Пытаемся переделать недостатки в преимущества или говорим правду: «Да, сейчас дорога такая, но дорожники выдали справку, что через полгода они её заасфальтируют». Думаем о том, как это можно исправить. Например, пробежаться по соседям, скинуться и нанять грейдер, который разровняет дорогу. Всем будет хорошо. Но организовать это придётся именно вам.

Когда проблема неисправима

Таких моментов на разных объектах недвижимости может быть большое количество. Если об этой проблеме говорят более 80% покупателей (например, из пяти пришедших четверо сказали), то мы понимаем: это реальная проблема, и с ней надо что-то делать. Во всех остальных случаях у каждого могут быть свои приоритеты и особенности.

Бывают моменты, которые мы не можем исправить. Если мы понимаем, что не можем переделать недостаток в плюс или исправить его, тогда обязательно указываем эту информацию в объявлении. Так мы отсеем тех людей, которым это не нравится, и не будем с ними сталкиваться.