Совет от риэлтора №67 – Секреты успешных переговоров продавца с покупателем

Покупатели разные, подходы разные. Но сейчас попробуем выделить какие-то общие фишечки, которые нам с вами помогут.

Первое: создаём искусственный спрос

Например, если тебе человек звонит и говорит: «Я хочу с вами переговорить о покупке квартиры», да? То есть я уже её видел, я хочу поговорить о покупке квартиры. Мы с вами говорим: «О’кей, я сейчас на квартире закончу показывать и вам через полчаса перезвоню, мы переговорим. Люди у меня уже здесь».

Или, например, человек говорит: «Мне нравится, я готов брать». Вы такие тогда: «О’кей, тогда я показ на четыре вечера и на пять отменяю». То есть мы создаём с вами такой небольшой искусственный спрос, что они якобы не одни на этом желают приобрести ваш объект.

Второе: не быть навязчивыми

Если вам обещают: «Я сегодня вышлю информацию, я вам перезвоню там во столько-то» — и не перезванивают, не пишут в это время, как обещали. Мы с вами выдерживаем сутки и через сутки начинаем писать сами. Не сразу же. «Вы мне обещали сегодня выслать. Я прямо жду вас, вы мне очень нужны» — нет.

Мы показываем, что да, мы готовы, но если не вы, то кто-то другой — не проблема. Но мы будем рады продать именно вам.

Третье: скидка или бонус

Было бы круто сделать какую-то скидку или бонус. Как правило, мы с вами всё равно закладываем в цену какую-то скидку, да? И люди всё равно — ну, каждый, я не знаю, россиянин обожает скидки. Дайте ему эту скидку.

То есть, например: если мы с вами заключим сделку в течение месяца, то я вам скидку дам, допустим, 20–30 тыс. руб. Или, например: «Окей, если вы купите в течение месяца, да? Я вам оставлю кухню, которую хотел забрать, или чё-то там, не знаю, диван, который хотел забрать».

То есть заложите вот эту скидку в районе 30 000 и дайте её либо бонусами (имуществом каким-то), либо деньгами. На это очень хорошо люди ведутся.

Четвёртое: общаемся доброжелательно

Это тоже важно. То есть мы всегда рады видеть, рады слышать, рады переписываться.

Пятое: выясняем приоритеты клиента

Нам нужно понять приоритеты нашего клиента. То есть мы опять же выясняем: для кого, для чего он покупает и что для него важно.

Например:

· «Мне важно переехать ровно через месяц, там ключи получить или на сделке ключи получить»;
· «Мне важно провести сделку через нотариуса».

Тоже такие окей. То есть выясняете, какие суперважные моменты есть у вашего покупателя, и даёте ему их. Взамен можете взять что-то для себя, но покупателю лучше всего хотя бы 80% из его хотелок дать, чтобы он видел.

Шестое: документы

У нас прямо сразу же, как человек готов покупать или запрашивает, у вас должен быть пакет готовый, отсканированный. И ему сразу мы высылаем эту информацию, ничего не скрывая. Очень важно говорить открыто и давать информацию быстро.