Совет от риэлтора №93 – Как превратить недостатки недвижимости в преимущества

Пример: пятый этаж без лифта

Покупатель говорит: «У вас пятый этаж, и нет лифта». Это недостаток. Как превратить его в преимущество?

Если покупатель не в возрасте, можно рассказать: «Я сама ходила по этой лестнице постоянно и похудела на 20 килограммов. Тело подтянулось. Это отличный способ вести активный образ жизни». Кроме того, над головой у вас никто не будет ходить. Капитальный ремонт крыши сделали буквально вчера, и никто не будет постоянно топать. Это же круто.

Пример: первый или второй этаж

Если объект находится на первом или втором этаже, это тоже можно перевести в преимущество. Такое жильё подходит для людей в возрасте или для тех, кто будет в возрасте в течение ближайших 10 лет. Можно сказать: «Сейчас вам хочется повыше, но когда вам будет 60 лет, как вы будете себя чувствовать? Если вы берёте квартиру на всю оставшуюся жизнь, подумайте об этом. Поговорите с бабушкой с четвёртого этажа — она расскажет, как еле доходит до дома».

Кроме того, на первом этаже можно делать различные перепланировки и переустройства с мокрыми точками. Мокрые точки можно переносить. Это преимущество.

Пример: нет школы рядом

У вас нет школы рядом, а покупателю нужна школа. Вы можете сказать: «По факту наш район относится к такой-то школе. Она считается самой крутой в городе». Мы не врём, а стараемся искать факты, которые могут заменить недостаток.

Пример: шумный бар под окнами

Вид из окна — под вами бар, постоянно шумно, постоянно гулянки. Здесь нужно понимать, для чего человек покупает квартиру. Если он планирует сдавать её в аренду, то это идеальное место. Спустился, поел, попил, поднялся домой. Зато здесь хорошая транспортная доступность.

Универсальный принцип

Таких примеров может быть миллион. У нас есть куча недостатков. Нужно просто подумать, как их аргументировать и перевести в лучшие моменты. Даже если у вас окна выходят на кладбище, можно сказать: «Это же круто, здесь всегда тишина». Звучит нелепо, но тем не менее.

Собираем все недостатки, переводим их в плюсы, аргументируем и выдаём клиенту, когда у него возникают возражения.