Совет от риэлтора №83 – Как вести торг без ущерба для себя

Российская сущность: все хотят торговаться

Мы все выставляем объекты недвижимости. Как правило, находится потенциальный покупатель, и он хочет торговаться. Это российская сущность. Просто примите это как факт: я хочу скидку, я хочу бонус, я хочу что-то получить за то, что вложу кучу своих денег.

Всегда закладывайте торг в цену

Зная об этом менталитете, какую бы цену вы ни ставили, всегда закладывайте возможность для торга. Пусть этот торг будет минимальным — 20 000 рублей, максимальным — миллион. Такое тоже бывает.

Бывает, что вы уже опустились до крайней цены для себя и пишете в объявлении «без торга». Это ошибка. Потому что даже если написано «без торга», покупателю всё равно надо дать скидочку — 20, 30 или 500 000 рублей. Он её захочет и попросит. Или попросит какие-то улучшения или бонус.

Что делать, если скидку дать не можете

Вы можете сказать: «Я не могу дать вам скидку по какой-то причине. Но я могу оставить вам в качестве бонуса стиральную машину или диван. Или сделать так, чтобы вы заехали через неделю, или передать ключи в момент сделки». Это тоже бонус.

В первый момент мы всегда закладываем торг в цену. Нужно понимать: минимально я могу скинуть с этой цены 20 000, максимально — 100 000.

Покупатель всегда просит больше, чем хочет получить

Если клиент просит скидку, например: «Уступите мне 100 000 — и я возьму», имейте в виду: он всегда хочет больше и просит больше, чем на самом деле рассчитывает получить. Если он сказал «на 100 000 меньше — точно возьму», это далеко не факт.

Дайте ему скидку 40–50 тысяч — он всё равно возьмёт. Потому что торги — это момент переговоров.

Второй вариант: закрывайте бонусами

Если скидку дать не можете, используйте бонусы. Объясните покупателю: «К сожалению, скидку дать не могу, потому что эти деньги пойдут на другой объект. Но я оставлю вам стиральную машину в качестве бонуса». Люди любят халяву, скидки и бонусы.

Даже маленькая уступка работает. Например, скажите: «Хорошо, давайте я заплачу за нотариуса, а вы не будете платить». Это тоже бонус. Он обойдётся недорого, но поможет вам закрепить покупателя.