Совет от риэлтора №82 – Что стоит, а что не стоит говорить покупателю об объекте
Сначала выявите потребность покупателя
Чтобы понять, что говорить покупателю, нужно изначально выявить его потребность. Вам всё равно придётся задать три-пять вводных вопросов:
· для чего он покупает;
· кто там будет жить;
· какие у него планы на это жильё;
· что он хочет и как ищет.
Это поможет понять приоритеты покупателя. Например, берёт он квартиру для ребёнка или для своих родителей. Что бы они хотели получить от этого объекта? Нам нужно понять, какие приоритеты у клиента.
Как говорить о приоритетах
Когда мы выяснили приоритеты, нам важно эти приоритеты покупателю дать. Иногда можно поступиться своими желаниями, но приоритеты покупателя должны быть соблюдены. И преподнести их нужно в очень красивой форме.
Пример: если родители покупают квартиру для ребёнка, который вчера женился, понятно, что через пару лет у них могут появиться дети. Значит, рассказываем, что детский сад и школа находятся рядом. Для ваших детей это будет в шаговой доступности, дорогу переходить не надо. И добавляем, что это лучший детский сад в городе.
Мы показываем человеку плюсы и перспективы, исходя из его приоритетов. То есть говорим о том, что для него важно.
Чего говорить не нужно
О чём не стоит говорить покупателю? Опять же отталкиваемся от его приоритетов. Если мы не можем закрыть какую-то потребность, мы просто умалчиваем об этом. Не нужно рассказывать свои плохие моменты.
Например, не стоит говорить:
· что соседи топили вас три раза подряд;
· что у вас уродские соседи, которые постоянно заливают;
· что парковку у дома найти невозможно.
Можно ли говорить о минусах
Мы просто не будем говорить о таких моментах. Однако можно рассказать один-два минуса, но они не должны соприкасаться с приоритетами покупателя. Эти недостатки должны быть для него не сильно важны.
Больше двух-трёх минусов говорить не стоит. Иначе вы сами убьёте желание покупателя приобрести ваш объект.
Как правильно преподносить плюсы
Плюсы выносим, но не всё подряд. Основные плюсы должны основываться на приоритетах — на них делаем акцент. Иногда можно добавить небольшие дополнительные плюсы, которые для покупателя не суперважны.
Главный совет
Общайтесь с покупателями, учитесь слушать, анализировать и вкусно подавать информацию — о настоящем и о будущем.