Совет от риэлтора №87 – Что делать, если покупатель предлагает слишком низкую цену

Пример из жизни

Вы выставили объект на продажу. Человек пришёл посмотреть один-два раза, а после этого звонит и предлагает цену, которая кажется вам не совсем адекватной. Например, вы продаёте квартиру за 12 миллионов, а он говорит: «Я возьму за 9 миллионов прямо сейчас, хоть завтра. Но больше взять не смогу».

Две категории покупателей с низкими предложениями

Первая категория — это те, кто просто пользуется такой стратегией. Они звонят и пишут каждому: «Я возьму на 2 миллиона дешевле, если согласитесь продать». Они надеются, что хотя бы один из двадцати согласится. Если так случается, они выигрывают.

Вторая категория — это те, кто просит большую скидку на эмоциях, на буме.

Почему не стоит верить в безденежье покупателя

Я вас уверяю: человек не пошёл бы смотреть объект за 12 миллионов, если бы у него в кармане не было хотя бы 11,5 миллиона. У него есть деньги, он просто хочет получить гигантскую скидку наудачу. Он видит, что вам нужно продать, и начинает торговаться: «За 9 миллионов возьму». Если он называет такую цену, он будет рад, если вы отдадите дешевле, но на самом деле он просто хочет получить скидку больше, чем 100 000 рублей.

Как правильно ответить

У нас в голове изначально должна быть заложена максимальная сумма торга. Это нижняя цена, о которой мы говорили, самая последняя цена для нас. Смотрим, за сколько объект выставлен сейчас, где наша нижняя граница, и понимаем, какую максимальную скидку мы можем сделать. Например: 700 000, 800 000, 500 000 или миллион.

Даём обратную связь покупателю. Пример ответа: «Я не могу продать вам объект за 9 миллионов, но я всё понимаю. Максимальное, что я могу сделать, — это продать его за 11,5 миллиона. И то при условии, что вы купите в ближайший месяц или две недели».

Важное условие

Ставьте адекватные сроки. Не два дня и не неделя, а хотя бы две недели. Это разумный срок для принятия решения и оформления сделки.