Совет от риэлтора №74 – Что делать,  если клиент до последнего сомневается в покупке

Существует категория людей, которые постоянно сомневаются. Таких много. Они задают миллион вопросов — связанных и не очень — и никак не могут принять решение. У них вечные сомнения: «А если что?», «А если так?», «А если каким-то образом?»

Главное правило: не будьте навязчивы

С таким клиентом нужно иметь терпение. Прежде всего, не стоит быть навязчивым. Нельзя говорить человеку: «Ну не можешь принять решение — не покупай». И не надо настаивать или названивать. Это отталкивает больше, чем привлекает.

Лучше держать дистанцию, но при этом продолжать работать.

Как работать с сомневающимся клиентом

На таких людей нужно выделить время и отвечать на их сомнения и вопросы. Достаточно делать это примерно раз в неделю.

Если человек говорит: «Я вроде хочу, мне очень нравится, но вот здесь сомневаюсь», — сядьте, поговорите с ним. Выпейте кофе, выделите час на разговор, чтобы спокойно обсудить всё и развеять его страхи.

Но перед этим важно подготовиться.

Создайте дружескую позицию

Клиент не должен чувствовать, что он для вас единственный покупатель. Занятость должна быть дружеской. Примерно так: «Давай я расскажу, как я это вижу, отвечу на такие-то вопросы. Но если ты не хочешь покупать — не надо. Я вижу, что ты хороший человек, я хочу тебе помочь. Поэтому готов с тобой поговорить. Но не буду настаивать, напрягать и рассказывать, как всё прекрасно».

Говорите не только о плюсах, но и о минусах

Таким людям обязательно нужно рассказывать и о недостатках. Если вы будете перечислять одни плюсы, клиент будет только сильнее сомневаться: «У вас всё супер, зачем же я сомневаюсь?»

Скажите пару минусов. Например: «Подъезд без ремонта, вы это прекрасно видите. Но я могу письменно обратиться в управляющую компанию, или давайте вместе сходим и спросим». Выберите такие минусы, которые можно потом обратить в плюсы или которые являются временными.

Как подтолкнуть клиента к решению

Подтолкнуть сомневающегося человека можно только одним способом — показать упущенную выгоду. После того как вы обсудили все детали, нужно мягко дать понять, что он не единственный.

Представьте: клиент звонит вам в третий или пятый раз и говорит: «Ой, можно ещё поговорить? Я хочу посоветоваться». Вы отвечаете: «Знаете, вчера приходили люди, смотрели квартиру и сказали, что сегодня должны дать задаток. Если они сегодня не дадут задаток, я с вами обязательно всё обсужу».

Это стимулирует сомневающегося клиента сделать шаг.