Совет от риэлтора №84 – Как формировать цены
Что смотрит покупатель, как формировать цены, как снижать цены на сайтах так, чтобы их увидели покупатели.
Три цены для одного объекта
Когда вы оцениваете свой объект недвижимости, у вас должно быть три цены: верхняя планка, адекватная цена и нижняя планка.
Допустим, с помощью всевозможных способов вы поняли, что рыночная цена объекта — 8 миллионов. Эту сумму вы хотели бы получить. При этом желательно скинуть ещё 1,2 миллиона, потому что покупатель хотел бы приобрести объект чуть дешевле. Это и будет адекватная средняя цена.
Верхняя планка: для горячего старта
Мы выставляем новый горячий пирожок на рынок. Есть шанс, что его заберут соседи или люди, которым нужны квартиры именно в этих домах. Поэтому к рыночной цене я бы прибавила ещё 500–700 тысяч. Это верхняя планка. Конкретную сумму решайте сами.
Нижняя планка: самый низ среди конкурентов
Нижняя планка формируется так: собираем всех конкурентов, находим самый дешёвый объект, похожий на наш, скидываем ещё 200 000 рублей с его цены и ставим эту планку. То есть мы должны быть самыми дешёвыми среди конкурентов.
Стратегия снижения цены по шагам
Шаг 1. Две недели по верхней цене
Когда мы подаём горячий пирожок — новое объявление, — выставляем верхнюю цену. Мы надеемся поймать покупателей из соседей или тех, кому нужен именно этот район. Эту цену оставляем на две недели. Ждём обратной связи, смотрим, есть ли просмотры.
Шаг 2. Снижение до адекватной цены
Если за две недели ничего не изменилось, опускаем цену до адекватной. В объявлениях будет видно, что вы уступили, например, полмиллиона. Это очень заинтересует покупателей. Не все будут понимать, что изначально вы ставили завышенную цену. Людям будет казаться, что вам срочно нужно продать. Это психологическая фишка.
На адекватной цене держимся следующие полтора месяца.
Шаг 3. Снижение до нижней планки
Если покупатель снова не находится, продолжаем снижать цену до нижней планки. Здесь вы можете делать шаги. Опускать и поднимать цену тоже нужно на конкретные суммы.