Ошибки риэлторов | Недвижимость в Крыму

С вами ваш гид по недвижимости в Крыму Ксения Шварц и сегодня я расскажу 5 ошибок риэлторов, которые я вижу и которым хочу поделиться для того, чтобы вы их избегали и не делали этих ошибок.

Итак, поехали. Первое: не видишь и не чувствуешь потребность клиента. Клиент, когда тебе звонит, особенно в самом начале, как правило, ему надо высказаться. Он так много говорит и про свою историю, и про свои проблемы, и про свою семью, и про какой-то опыт и тому подобное. Так вот, ты когда 2 часа в первый раз слушаешь, очень мало людей, которые реально могут выяснить потребность.

Что для этого нужно сделать? В первую очередь, вот контакты наладил, клиент выговаривается и тут надо сказать: “Стоп. Давайте по делу поговорим. Я вам задам сейчас правильные вопросы, важные вопросы, вы меня на них конкретно ответите”. Этот список вопросов не сложный, то есть я уже про него говорила. И начинаете поэтапно задавать клиенту вопросы, благодаря вопросам вы понимаете реальную потребность клиента.

Как правило, когда клиент вообще рассказывает, “бла-бла” там про себя, и говорит, зачем он хочет купить или продать недвижимость, чаще всего это все завуалировано, потому что он сам не понимает реальную потребность. Он ее как-то оформляет, вуалирует, ищет другую причину, зачем он это делает. Наша задача – докопаться до сути. Это очень важно.

Оттуда идет вторая проблема риэлторов – это когда до сути не докопался и ты начинаешь тратить кучу времени своего бесполезно. То есть это реально бессмысленная трата своего времени. Ты делаешь какие-то лишние телодвижения по поискам, по созвонам, по переговорам. Этого вообще не надо делать, потому что если ты выяснил потребность реального клиента, то всё это делается очень быстро, четко и понятно для всех.

А так ты такой заморочился, кучу всего делали, что такое весело пишешь, а клиент тебе ещё и недоволен, говорит: “Я вас не для этого, вы мне какую-то хрень несете. То есть я не получаю то, чего я хочу. Я даже может вам платить не буду”. Поэтому экономьте, реально, свое время исходя из первого пункта. Выявите потребность и задайте правильные вопросы.

Третья проблема – это когда клиент не хочет платить. Вот это тоже прикол отдельный. Риэлторы же голодные чаще всего, то есть у них там вроде не получают нормально, но они получают, как правило, раз 3-4 месяца. Вот он сидит на подсосе голодный, там на дошираке своем, и раз в 3 месяца у него вышла сделка, он заработал 200 тысяч рублей. Все, он счастливый эти 200 тысяч просрал, потому что отдал на долги за старое, не позаботился о том, что завтра он будет столько же сидеть без следующей сделки.

И вот такая вот беда. Из-за этого он, когда звонит клиент или когда он чувствует, что он наладил контакт с клиентом, он забывает об одной простой вещи – договориться о своей оплате. То есть он должен четко объяснить. Халявщиков много в России – это надо понимать. Надеяться, что вот сейчас я решу эту проблему клиенту и он мне по доброте душевной завтра заплатит, да еще и столько, сколько я хочу – это на самом деле бредово.

Поэтому надо четко объяснить клиенту, что: “Проблему услышал, помочь могу тем-то, стоить будет столько-то. Готовы работать? Готовы”. Если клиент готов работать и тебе платить, обязательно заключите с ним контракты. И обязательно возьмите предоплату, потому что у нас срывается около 20% клиентов по разным причинам: передумал, что-то еще случилось, решил Крым не брать и тому подобное.

Суть даже не про Крым, суть в том, что обязательно берите предоплату. Потому что это окупит ваш телефон и затраты, бензин и тому подобное, и вы не будете в расстройстве сидеть с голым носом, даже если он слетел. Такая история, поэтому сразу, когда услышали и объяснили, чем поможете, то скажите, сколько стоит, работаем или не работаем.

Клиент не готов платить. Вы, короче, делаете там, херачите для него, что-то ищете, ему продаете, приходит время сделки, все, вы нашли объект или вы нашли покупателя, и тут начинается, вы уже договор оформляете или в процессе: “Так а кто нам заплатит? А как ему сказать, сколько я буду строить? А как он нам заплатил? А он нам реально, а кто нам вообще заплатит?” И начинается это с другой стороны риэлторов или тоже посредников: “А вы мне заплатите за это?”

Вот дебилизм какой-то, потому что ты заранее не позаботился о том, кто тебя и как будет платить. А в конце, проделав гигантскую работу, ты в кипише бегаешь и думаешь, что сейчас тебя с носом       оставят. Скорее всего, так и оставят, потому что никто за тебя не решит, не придумает, не узнает, сколько ты хочешь, сколько ты сделал и тому подобное.

Следующая проблема – это не показывать клиенту свою работу. Во-первых, у нас и так испорченная репутация. “Риэлтор – это хапуга, который там нихера не делает и хочет за это огромное количество денег” – вот так это в головах потребителей и в умах устоялось. Я даже знаю почему, я про это много раз рассказывала. В любом случае, если человек качественно знает свою работу – это хороший помощник в этом деле. Менеджер по недвижке – это прям человек, который может спасти не один миллион рублей.

Не показывать клиенту свою работу. То есть вы там что-то делаете, ищите, разговариваете, в чистовую черновую обрабатываете, ездите, смотрите и тому подобное, а клиенту вы даете окончательный результат. “Вот там 100 объектов перебрали, в конечном итоге нашли мы 5 идеальных, им удается, вот эти 5 объектов вам подойдут”. Откуда он знает, что вы такую работу гигантскую проделали? Нашли 100 объектов, позвонили со всеми поговорили, договорились, узнали, съездили посмотрели и тому подобное. Он же тоже мысли читать не умеет, откуда он знает, что вы там что-то делаете?

Поэтому правильно показывать, не бояться. Да, многие могут сделать сами, но многие делегируют этот процесс. И показывать, что вы делаете и как процесс: “Вот сегодня я буду обзванивать первые 50 объектов, к вечеру я вам выдам информацию, кто и как себя чувствует”. Клиента постоянно надо держать в курсе.

Это следующая штука, когда ты клиенту звонишь раз 5 лет. Раз в неделю, например, “Вот у меня такие новости, что-то сделал”. Клиенту кажется, что ты нихера не делаешь, получается, а ты там всю неделю пахал. Вот клиенту нужна практически ежедневная система, вот начинаешь работать и чуть ли не ежедневно сообщайте о своих действиях для него, что для него ты конкретно сегодня делаешь. Это тебе супер поможет.

Окей, следующее: относиться к таким же, как и ты, к таким же риэлторам относиться, как к врагам. По России это уже не так видно, но вот у нас Крым – это супер разум. То есть очень плохая коммуникация между партнерами.

Риэлтор на той стороне занимается другой стороной. У тебя, допустим, покупатель, ты его интерес защищаешь, а он защищает интересы продавца, ваша задача договориться, а не грызться между собой, не пытаться друг друга убрать, не пытаться своровать чужую комиссию, подвинуть кого-то как-то. Нет, ваша задача наладить контакт между вами и когда наладите между собой контакт, уже каждый из вас пойдет и расскажет своему клиенту, как надо правильно поступить.

Плюс партнерка часто несет какие-то бонусы, поэтому относитесь друг к другу с уважением, дружите, контачьте друг с другом. Сотрудничайте друг с другом – это действительно важно и здесь много бонусов.

И последнее, что я хотела сказать: риэлтор сам не звонит. Вот это вообще я ору над этой историей. Как это чаще всего выглядит? Я поговорил с клиентом пару раз, он сказал “окей”, пошел решать свои проблемы и мне, как решит их, перезвонит.

Он такой сидит 2 недели ждет, месяц его ждет, его спрашиваешь: “А где клиент? Он уже был готов, он пошел какую-то мелочь свою решать”. А он говорит: “Так он мне не звонит, что я буду названивать, что я буду его напрягать. Он, как решит, он мне обязательно перезвонит”.

Он о вас уже забыл, поймите это, он реально вас уже забыл давно. Ему уже 50 человек после вас позвонили, он их занес в блокнот, он уже с кем-то из них контачит, поэтому нафиг вы ему не нужны.

Во-первых, договоритесь, когда вы с ним снова встретитесь. Например, “Окей, в понедельник. Все, я пошел решать свою проблему”. Вы говорите: “А если в пятницу позвоню, вы уже решите к этому моменту?”. Он такой: “Нет”. Вы говорите: “Давайте тогда во вторник созвонимся. Уже решите?”. И он: “Давайте во вторник”. И уже всем понятно, когда звонить надо.

Но оставлять клиента, потому что вам не хочется быть назойливым – это полный бред. Потому что в нашем деле очень большая конкуренция и с таким отношением другие только рады будут подхватить вашего клиента. Звонить мы не боимся. Тут опять: “А если он злой и всё такое?”

Ребята, тут надо доводить до простых вещей двух: либо он заключается с тобой контракт и ты идешь с ним работать, либо второе – он тебя посылает нахер. По хорошему или по-плохому – не важно. Ты клиента прямо спроси: ”Я вам нужен? Мне вам помогать? Мы будем вместе с вами что-то делать или вы просто позвонили, узнали и пошли дальше?”

Не бойтесь задавать таких вопросов, не бойтесь быть назойливыми. Вот и вся история. Этого клиента вы занесете либо в действующих клиентов, либо поставите его в базу, что он слился, и забудете о нем. А не будете каждую неделю думать: “А что он не звонит? До сих пор не решил? Он точно меня помнит?” и тому подобное.