Продажа недвижимости в Крыму | Как сделать показ так, чтобы купили | Советы продавцам недвижимости
Друзья, всем добрый день, с вами Ксения Шварц, и сегодня мы с вами разберем, продолжим тему, как и когда показывать свою недвижимость, если я хочу ее продать. И, опять же, хочу сделать акцент, это везде такая история, то есть неважно в каком городе вы живете, мы не делаем сейчас акцент на Крым.
В прошлом видео мы с вами разобрали, когда показывать недвижимость, а в этом мы разберем, как ее показывать.
И давайте мы с вами пойдем с самого начала. Как ее правильно показать? Какие ошибки делает продавец? Тоже мы с вами это поразбираем. Так как показывать свою недвижимость? Вот вы там свою кровную квартиру выставили на продажу, у вас начались звонки с тем, когда мы с вами определились, окей.
И вот у нас время показа. Что нужно? День показа. Например, вы вчера позвонили вечером, вы сегодня договорились в обед эту квартиру показать. Давайте прямо на примере. Однокомнатная квартира на Остряках, я хочу ее продать. Вечером звонили, днем в 2 часа хотят приехать люди посмотреть. Что делает продавец? Во-первых, надо приехать на свой объект недвижимости раньше, как минимум на 20 минут раньше. Почему? Проверить все ли в порядке. Нет ли у вас там бомжа в подъезде, не валяется, да то есть прибрана ли входная группа там, не разбросал ли кто-тот пакет с мусором прямо у подъезда, работает ли лифт, да. Вот все вот такие вот нюансы… Вот прямо приезжайте и представляйте себя на место покупателя. Вот дом со стороны, вот я подхожу к подъезду, вот я поднимаюсь на лифте: все ли здесь в порядке? Не нужно ли чего-то там подшаманить? И, да, приходится иногда выкидывать чужие пакеты с мусором которые они оставили у маленькой мусорки рядом с домом.
То есть наша задача проверить – все ли в порядке и сделать наибольшую привлекательность. Далее мы поднимаемся в квартиру, тоже смотрим все ли у нас хорошо, включаем везде свет, если это нужно заранее. Открываем все необходимые двери. Пространство должно быть открытым. То есть не надо коридор и вот там пять закрытых дверей, да, это плохо, то есть все двери должны быть открыты или приоткрыты, везде должен быть включен свет, если это вечернее время, и никаких нюансов быть не должно. Еще для чего приезжать раньше, потому что часто бывает так, что покупатель тоже приезжает раньше, на 10, на 15 минут, даже на 5 минут, и когда он звонит вам и говорит: «я здесь», да, дабы избежать некоторых моментов. Моменты могут быть какие? Он пошел, вот вы говорите, допустим, вы опаздываете или приезжаете ко времени, а приехал покупатель на 15 минут раньше. Во-первых, ему вас ждать. А это никому не приятно кого-то ждать, даже если он приехал пораньше.
Во-вторых, за это время он прогуляется по району, может пообщаться с соседями, узнать то, что знать, допустим, не нужно. А когда он приезжает и говорит: «я здесь на месте», а вы говорите: «окей, я вас жду, поднимайтесь, ну то есть или я вас сейчас встречу у подъезда», то уже круто. То есть он прямо и ощущения другие, и какая-то доброжелательность, и гостеприимство и тому подобное. То есть когда человек приходит и его уже ждут – это очень много значит, поэтому старайтесь тут ни в коем образом, даже если у вас не получается приехать чуть пораньше и все проверить, старайтесь не опаздывать ни капельку, а лучше приедьте на 15-20 минут пораньше.
Окей, с этим разобрались. Далее. Мы с вами встречаем человека желательно у подъезда, не там, не поднимитесь в квартиру посмотреть, а у подъезда. Это поможет нам с ним провести какой-то диалог, потому что в квартире диалога не должно быть. Я вам сейчас расскажу почему. Спустились мы к подъезду и там, здрасте, здрасте, сразу же познакомились. Не просто там, даже если стоит толпа из пяти человек. Познакомиться надо с каждым, пожать ему руку или поприветствовать: «Меня зовут Ксения, как вас зовут?». Там Ирина – «здрасте, Ирина», там Пётр – «здрасте, Пётр. Рады вас видеть». Это, опять же, обычное гостеприимство. Почему вы этот момент избегаете, пренебрегаете? Это же нехорошо, это влияет на вашу продажу. Мы познакомились, после этого мы спрашиваем, задаем вопрос: «скажите, вы знакомы с этим районом или вам вкратце рассказать, где что тут есть?». Если человек говорит: «да все супер, я всё знаю, мне ничего рассказывать не надо, я здесь вырос», окей, мы тогда идём дальше. Если человек говорит: «ну расскажите». Вот этот рассказ про район не должен составлять больше двух минут времени. То есть вы прям чётко говорите, что вообще людям надо знать.
По району. Давайте разберем. Первое, это транспортная развязка. Где ближайшая остановка? «Ближайшая остановка налево, 300 метров до нее. Там останавливается 5 автобусов, часть идет в центр, часть идет туда-то», чтобы люди знали, что хороший трафик по транспорту. И где им, если они без машины приедут. Следующее, что им нужно знать? Это вот садики, школы и больницы. Даже если вы не успели выяснить, есть ли дети и старики у них, все равно об этом им расскажите. «В 500 метрах больница, за домом школа, тут будут строить садик». Это тоже круто. Третье, что нужно рассказать. Если в вашем районе будут происходить какие-то улучшения. Например, «будут строить рядом новый комплекс, торговый, например. Или будут строить новую школу и больницу». Обязательно об этом упомяните. Что район не заброшен, что в районе что-то делается. Планируется что-то делать. Это тоже важно.
Вы показали там транспортную, показали там школу, больницу, садики и рассказали, что там в районе будет завтра делаться. Если есть еще пару секунд, расскажите, что уже сделалось в этом районе. Например: «вот буквально полгода назад нам положили здесь новую асфальтированную дорогу, перелатали. Вот буквально там три месяца назад этот дом закончили, приводили фасад в порядок». «Здесь буквально там три недели назад появилась новая клумба». Всё, чтобы район казался живой и не просто живой, а улучшалось. То есть вот этот момент улучшения, что район улучшали, улучшают и улучшать будут завтра, даже не район, а буквально квадрат этого района, где стоит ваш дом, это важный момент. Окей.
Две минуты вы им рассказали, всё, теперь готовы? Готовы. Пойдёмте. Когда вы уже заходите в подъезд, вы можете немножко рассказать про подъезд и про соседей. Как раз именно в этот момент. Например, у нас собирается капитальный ремонт, мы уже собрали все заявы. Будет через полгода делаться капремонт. Или у нас капремонт был полгода назад. Посмотрите. Про соседей тоже стоит упомянуть. Ну, конечно, хорошее, да, мы с вами говорим. Вот здесь живут: врач высшей категории, здесь живёт милиция со своей семьёй, всё будет спокойно. Здесь живут очень там дети-вундеркинды, которые учатся лучше этих. Не надо рассказывать про всех, но надо какие-то пару акцентов сказать, что в вашем доме не живут там бомжи, алкоголики и пьяницы, а в вашем доме, в вашем подъезде конкретно, если в подъезде нет, пусть будут в доме, живут там буквально 2-3-4 человека упомяните, не надо про всех рассказывать. Какие-то люди, стоящие люди, они тоже живут в этом доме. Это тоже поможет. Далее мы с вами подходим к нашей квартире. Открываем дверь. В квартире быть не должно никого вообще. Никаких, не дай бог, собак, кошек там и тому подобное. Если у вас таковые есть, убирайте их куда хотите на время показа. Очень сильно портят показы арендаторы. Не потому что они плохие, рассказывают как все плохо в квартире. Человек, заходящий и видящий арендаторов, не чувствует эту квартиру своей. Поэтому арендаторов тоже. Идеально продавать квартиру, когда там нет арендатора. Если же он есть, то нужно его попросить погулять. Желательно попросить погулять. Или хотя бы постоять в коридоре, а не сидеть там за компьютером у себя. Проговорить: «давай я, ты сейчас со мной здесь постоишь в коридоре, мы с тобой поговорим. А люди походят, поползают по комнатам». Тоже такое допускается.
Вот. А мы, когда с вами открываем квартиру, круто было бы, чтобы в ней ничего не было, никого не было. И ничего, кстати. Про ничего чуть позже. В квартиру первыми запускаются клиенты. Не ты заходишь в квартиру, а клиенты прямо «welcome, welcome, заходите, пожалуйста, смотрите». На входе всегда должен быть, если у вас, ну, человек должен пройти в обуви. Вот эта вот фигня. Снимите, разуйтесь там. У кого-то дырявые носки, у кого-то ноги пахнут, у кого-то просто нагибаться сложно, да, потому что возраст. Ну, это жопа какая-то. У вас либо позапускайте людей в квартиру в обуви, либо готовьте бахилы, чтобы у вас были на входе и они их одели. Дальше вы их запускаете и говорите, пожалуйста, проходите самостоятельно, смотрите все, ну, все, что вам нужно. Еще раз, двери все должны быть открыты, свет включен, чтобы никто этого не искал. И погнали. Вот ты стоишь сам, не ходишь за ними гуськом, не надо рассказывать про то, какая у тебя пиздатая квартира, вот это вот жесть. На момент показов мне хочется, это знаете на что похоже, когда платье я прихожу себе в магазин выбирать или технику какую-то, какой-то супер навязчивый продавец вот за мной ходит и давай мне там навязывать все, что мне не нужно, да. И мне хочется просто сказать: «отвали». Я пойду либо в другой магазин, либо я, отвали от меня вообще. И здесь то же самое. Дайте им пожить в вашей квартире, дайте им почувствовать, дайте им похозяйничать в вашей квартире, да.
Ты, как продавец, стоишь в коридоре у входа и говоришь: «пожалуйста, заходите, смотрите, если что непонятное или будут вопросы, позовете». Какая бы у тебя там супермаленькая квартира ни была, не создавай в пространстве себя, не создавай в пространстве больше людей, чем нужно. И, как правило, если люди приходят не одни, а там бывают семьями по три, по пять человек, они просто раскидываются по разным комнатам и хаос такой начинается. Все что-то бегают везде, заглядывают, смотрят, проверяют. Вот, не мешать. Лучший способ не мешать.
Сейчас у вас будет вполне законный вопрос: «а когда же с ними вести беседу?» Ну, во-первых, чтобы вести беседу, у нас с вами есть внизу при встрече, пока мы идем, и дальше, когда они посмотрели квартиру, уже подошли к выходу, все собрались в кучку, в этот момент вы спрашиваете их: «ну что? Ну что? То есть дайте обратную связь – понравилось, не понравилось». И не надо рассчитывать на то, что они вам расскажут, какая у вас пиздатая квартира. Готовьтесь к тому, что они расскажут минусы, которые их не устроили. Минусы они вам расскажут по разным причинам. Первое, потому что они реально видят, короче, она им реально не понравилась, и они рассчитывали на другое, потому что в описании и фото видели совсем другое. Второе, почему минусы могут рассказать, может хотят торговаться с вами, да, и соответственно там надо какие-то минусы вытащить. Этого не бойтесь, не напрягайтесь, просто так спокойно это воспринимайте.
И все, мы с вами собрались в коридоре и спрашиваем, или еще вариант не коридор, допустим, да, когда уж все посмотрели, круто было бы собраться в самой оптимальной комнате, например, у вас там гостиная с панорамным видом на море или на горы, да, и встаньте в диалоге с клиентами так, чтобы самая крутая фишка была за вами. Они, разговаривая с вами, они видят самые лучшие моменты, например, вид на море, вид на горы там. Не знаю, только что в комнате, в которой был сделан ремонт или какой-то большой балкон. Разные истории могут быть. Либо, опять же, коридоры стоят. Всё, и здесь мы получаем обратную связь. «Ну что, ну как вам? Вы просто скажите, что вам понравилось, что вам не понравилось». И вместе с ними пусть они пробегутся: «мне понравилось то, но не понравилось это». И, конечно, они побегут дальше и скажут: «нам ещё надо что-то посмотреть, нам уже надо идти, мы подумаем» и тому подобное. Вот здесь вот этот момент последний перед прощанием, важно вам понять обратную связь. Мы иногда, знаете, бывает такая история, когда ты запустил туда 18 человек, недели две показываешь, пришло 18 человек, их никто не покупает, никто не покупает вообще, и мы понять не можем, почему никто не покупает.
Так вот, чтобы понять, почему не покупают, не надо гадать и строить предположения. «Ой, цена дорогая, ой, еще там что-то такое». Не надо этого делать. Спросите обратную связь у клиента, у покупателя. А что понравилось, что не понравилось. Мне, как продавцу, очень важно знать. Не важно, купите вы мне, не купите. Но для меня, как продавца, очень важно знать.
И здесь пошло и поехало. «Ваши фотки не соответствуют реальности, ваше описание не соответствует реальности». Что мы из этого понимаем? Объявление надо корректировать, иначе так и будет куча пустых показов. Нам не нравится, что там сразу видно, что нужно 2 миллиона в ремонт вкладывать.
Ты уже понимаешь, что ты можешь взять 100 тысяч рублей, 200 тысяч рублей, не больше, и подшаманить, сделать косметику, чтобы таких претензий больше не было. «Ой, у вас соседи вас топят, потолки текут там, и всё такое. У вас хреновые соседи, у вас уродские потолки». Ты тоже знаешь, что надо взять белила и за полдня всё это дело покрасить самостоятельно или с чужой помощью. Вот. Обратная связь от клиентов, которые даже не купят вашу квартиру, она очень-очень ценная.
Какие еще моменты надо учесть? Квартира не должна быть захламленной. Вот эта вот жуткая беда, когда там кто-то жил, жили арендаторы или там сами хозяева выехали. Сами хозяева переехали в Москву, например, или в другую квартиру, а здесь жила их бабушка и там все захламлено вообще. Там 50 квадратов квартира, визуально кажется 20, например. Соответственно, если ты понимаешь, что квартиру ты не будешь продавать с мебелью, вот это бонус, кстати, если у тебя все там останется, ты так и говоришь: «все это я оставляю». Клиенты это чувствуют как бонус. Но, если ты собираешься весь этот хлам забирать, пожалуйста, перед продажей позаботься о том, чтобы этот хлам уже был забран. Понимаете? Забран. То есть, снимите гараж, они копейки стоят. Вывезите в гараж, если вы хотите дальше реализовать эту мебель, или хлам свой, или перевезти куда-то. Или перевезите уже это куда-то, раз вы уже собрались ее продавать. Но, ребята, вам рано или поздно это все равно делать придется. То есть свой хлам, что-то с ним сделать придется. И на продажу это очень сильно влияет. Человек визуально не может расположить, где будет стоять его тумбочка, где будет его кровать стоять, где там какие-то еще приколы, как все тут поставить. Непонятно, потому что в этих 20 квадратах визуально, а по факту 50, непонятно, куда что воткнуть.
Есть такие моменты, когда вы вроде и хотите забрать мебель, но у вас там за шкафом обои не поклеены, например. За ковром обои не поклеены. Проводка сгорела, а вот тумбочкой прикрыли, например. Но вот такие моменты, да, лучше, конечно, не увозить, а оставить до момента покупки. Я сейчас вас учу нехорошим вещам. Но, тем не менее, вы должны об этом знать, а покупатели должны знать, как продавцы, какими приколами пользуются продавцы. Соответственно, мы вывозим весь хлам, но не трогаем эту тумбочку, не трогаем этот шкаф, чтобы не портить визуал.
Следующее, что важно, никаких не должно быть в продаваемой квартире личных вещей. Иногда это сложно сделать, когда у вас живут арендаторы или вы сами в ней живете. Но даже с арендаторами хуже всего, потому что у них там куча личных вещей разбросана, картины, фотографии, там какие-то мочалки, зубные щетки и тому подобное. С арендаторами ладно, тут надо просто предупреждать, что живут арендаторы, но если не хотите их выгонять до момента покупки, будем надеяться, что покупать будут те, которые хотят квартиру под аренду. Если вы живете там самостоятельно, перед просмотрами вообще лучше всего убрать личные фотографии, личные вещи. Опять же, делайте, что хотите. Например, все фотки убрали, там совместные, там картины и тому подобное. Все мочалки с щётками сложили в пакетик, потом после просмотров их обратно достали. Вот это когда ты заходишь в квартиру и видишь, тут валяется зубная щётка, тут валяется там мочалка, висит прям там посередине ванны, да. Тут полотенце потрёпанное, куча шампуней стоит, да, и не закрыта крышка унитаза. Ну это моветон, я не знаю, как это объяснить, это моветон. Поэтому убирайте все, чем вы там постоянно пользуетесь. Это все портит вид.
Если же у вас квартира чисто на продажу и вы все равно будете увозить свой хлам, пожалуйста, позаботьтесь об этом заранее. Это вам сэкономит пару месяцев продажи и 200-300 тысяч по деньгам, которые вас будут торговать.
Показ прошел, да, мы обратную связь получили. А как вообще созваниваться с клиентом, с потенциальным? Когда мы с вами вчера вечером договорились, что сегодня в 2 часа они смотрят ее, нужно обязательно позвонить за 2 часа до просмотра и уточнить: «вы едете сегодня в 2 часа. Вы помните, что у вас 2 часа сегодня»? Окей, едем, все нормально. Следующий звонок мы делаем за 15 минут до встречи, за полчаса до встречи, но уже встреча вот-вот: «окей, я на месте. Если что, я вас жду!, например. Или «я еще раз хотел сказать, что я буду через 15 минут». То есть у нас все в силе. Это нормально – подтверждать встречу. Это для продавца нормально и для покупателя.
Далее. Вот они сходили, посмотрели, ушли. В какой момент им звонить и узнавать вообще? Будут они покупать, не будут? Мы же с вами в подвешенном состоянии. Мы же не понимаем вообще, где они бродят. Хотят они, не хотят? Заминка у них просто или нафиг вообще наша квартира не нужна?
Я бы позвонила по такому вопросу, понравилось, не понравилось, в течение двух ближайших дней. Дайте им сутки, не раньше суток, дайте сутки переварить. Как правило, так и есть. Человек пошёл, понравилось, хочу, но он всё равно берёт сутки, чтобы с этим пожить. Поэтому мы через сутки, максимум через двое, мы звоним и спрашиваем: «вы были у нас? Скажите, подходит ваш объект или не подходит?». Все, оттуда мы дальше уже понимаем, мы еще здесь посмотрим, потом вернемся. Ваша квартира в приоритете, мы собираем бабки, все что угодно. Но не забывайте клиентам обязательно созвониться в конце. Вот мы с вами, недавно у нас выходило видео с Екатериной Твердохлеб, и она рассказывала о том, как не хватает сервиса в Крыму от риелторов, да? Да и не только от риелторов, и от продавцов самих, да и от покупателей, наверное, да, от всех не хватает сервиса. И не просто сервиса, а какой-то заботы, доброжелательности, каких-то адекватных действий. Вот этого очень сильно не хватает. Не будьте такими людьми, отличайтесь от других. Важна доброжелательность. Даже если человеку позвонили и он сказал, что «купил другую, ваша уродская квартира мне не нужна». Пожелайте ему счастья и удачи в новой квартире. Поздравьте его с покупкой. И вам внутри легче станет. И он порадуется.
Еще какой момент хочу сказать. Часто многие люди не любят звонить. У нас время такое, что мы привыкли переписываться. Поэтому, когда мы с вами выставляем свой объект недвижимости на продажу, не забывайте обрабатывать запросы от клиентов в переписке. Авито точно так же, с Авито вам куча пишут там: «а вышлите то, а уточните это, а что и почему». Не пренебрегайте этим. Не надо писать там: «позвоните и я вам все расскажу», да. Или «мне лень писать, ты задаешь тупые вопросы». Не надо этим пренебрегать. Это такие же нормальные, адекватные люди, у которых есть деньги, которые завтра вас купят. Просто вы их как бы футболите получается из-за того, что вам не нравится писать. Вот это вот тоже важно учесть.
Если, допустим, у вас есть свой риелтор, который будет заниматься продажей квартиры, ну это, опять же, видео пишу и для риелторов, и для продавцов, и вы по какой-то причине как продавец оказались там же на месте, в квартире допустим, а риелтор звонит и говорит, я еду с клиентом – погуляйте. Вот реально погуляйте, не надо создавать, не надо контролировать своего риелтора. Не надо там на душе у него стоять, не надо создавать лишнего человека в квартире, просто погуляйте. Вы можете точно так же пойти посидеть на лавочке или уйти в магазин или как-то, да.
Если же клиент захочется встретиться непосредственно с продавцом, поговорить с ним о чем-то, что останется, можно ли сделать скидку и тому подобное, какие условия, вы типа тут рядышком подойти в течение пяти минут сможете и обсудить.