Совет от риэлтора №88 – Сценарий от встречи до прощания с покупателем
Предварительный звонок за час до встречи
Встреча всегда начинается с предварительного звонка за час до назначенного времени. Подтвердили — хорошо.
Встреча у подъезда
Вы приехали на объект, а человека у подъезда нет. Тогда делаете звонок и говорите: «Я подошёл. Через сколько вы будете?» Как правило, человек отвечает: «Через 5–10 минут».
Вы сообщаете: «Я в розовой куртке и зелёных сапогах» (или в одежде белого цвета — неважно, главное, чтобы вас было легко найти). Добавляете: «Я жду вас у подъезда».
Первое впечатление и улыбка
Только увидели покупателя — натягиваем на лицо улыбку. Нужно показать доброжелательность и радость от того, что клиент пришёл.
Представляетесь: «Меня зовут Ксения». Спрашиваете имена покупателей и стараетесь обращаться к ним по имени. Не суперчасто, но три-пять раз за время просмотра.
Разговор о районе
Задаёте вопрос: «Вы с районом знакомы? Стоит про него немного рассказать или вы всё знаете?» В 90% случаев покупатели уже всё знают: где школа, где детский сад. Если есть вопросы по району, ответьте на них. Лучше поговорить о районе, пока вы находитесь у подъезда.
Рассказ о доме и подъезде
Заходим в подъезд. Здесь нужно рассказать немного вводной информации:
· когда был построен дом;
· какие перекрытия;
· какие соседи (эксцессов нет);
· двор очень спокойный, дети гуляют с утра до ночи;
· когда был капитальный ремонт или планируется.
Поговорили про подъезд и про соседей.
Вход в квартиру
В квартиру заходим в идеальный момент: вы открываете дверь ключиком, внутри никого нет, ни личных вещей, ни посторонних людей. Открываете дверь и впускаете людей вперёд себя: «Добро пожаловать, проходите».
В квартире уже проветрено, включён свет во всех комнатах. Всё ждёт покупателя. Предлагаете бахилы и говорите: «Сходите, посмотрите. Я если что, буду рядом, задавайте вопросы».
Свободный осмотр и обратная связь
Отпускаете покупателя в свободное плавание, чтобы он посмотрел всё, что ему нужно, пожил в пространстве. Затем он возвращается к вам, и вы берёте обратную связь: понравилось или не понравилось. После этого можно провести переговоры о сделке и обсудить цену.
Прощание
Попрощались, обменялись телефонами, договорились, когда созвониться. На доброжелательной ноте говорите: «Буду очень рад, если эта квартира достанется именно вам. Она вам подходит».