С вами Ксения Шварц и сегодня мы с моим коллегой побеседуем о страхах. Так как ты у нас был и в стадии и продавца, и покупателя. Ты работал и с риелторами, и самостоятельно. Ты все это прошел. Ты, как продавец недвижимости, когда ты работал с риелторами или пытался это делать самостоятельно, с какими страхами столкнулся?
– С одним – быстрота реализации объектов недвижимости. Хотел продать побыстрее и по той цене, которая меня устраивает.
А у людей есть разные страхи:
– страх, что человек передает документы риелтору и он что-то с ними сделает: потеряет, испортит. Но когда вы приходите в банк, вы же не боитесь дать кассиру свой паспорт. Он его берет и идет копирует, чтобы завести в базу вас, как клиента. Соответственно здесь тоже ничего страшного нет – дать документы на руки, чтобы человек при вас ознакомился с ними. мало ли что может быть в этих документах – запятая не там стоит, не хватает какой-то бумаги. Риелтор – профессионал в своей сфере деятельности и может невооруженным взглядом определить, достаточно ли документов или нужно еще что-то.
– А если ты даешь мне доверенность, и я тебе говорю, что оригиналы документов придется оставить у меня, потому что на все действия, которые прописаны в доверенности, мне нужны оригиналы. Как ты к этому отнесёшься?
– Многие не доверяют. Этот страх нужно преодолеть. Я боюсь летать, но я же летаю на самолетах. Здесь также. мы же передаем пакет документов у нотариуса – можем у вашего этого сделать, чтобы вам было спокойнее. И нотариус вам объяснит, для чего вы передаете документы, какой текст доверенности будет, какие полномочия, на какой срок. Тут ничего криминального нет. Тем более, у профессиональных риелторов. Если мы начинаем делать какие-то манипуляции с бумагами, люди все грамотные, начитанные, у всех есть юристы. Можно позвонить и проконсультироваться. Любое заявление в полицию – все, человек не работает. Вплоть до лишения свободы. Зависит от степени подделки документов. Не надо бояться передавать документы – здесь вы застрахованы.
– Если вы работаете с риелтором и у вас появляются сомнения либо вы уже понимаете, что это мошенники – идем в полицию, пишем заявление о мошенничестве. И 159 статья светит этому человеку либо группе лиц. Сомнительно, что, когда фигурируют небольшие суммы, это может произойти. А с большими суммами аккуратнее.
– Здесь ни при чем сумма. В любом случае, когда человек встречается, видит адекватность. Конечно, есть и актеры. Но вы ведь проверяете человека или агентство, прежде чем туда пойти. Поднимаете информацию в открытом доступе. Уважающие себя профессионалы заинтересованы о том, чтобы о них знали, и не скрывают информацию. Это же пиар своего рода. В любо случае человек подстрахован.
Конечно, я встречал больших актеров, у которых офис был, они очень грамотно разговаривали, не подкопаешься. Нужно несколько раз проверить. Пришли раз, два, на какой-то раз вы увидите, что что-то не так. Можно обойти ряд агентств и посмотреть, кто как работает, кто как разговаривает, прежде, чем сделать свой выбор – довериться тому или иному агентству недвижимости.
– Следующий страх одного из наших подписчиков – мне надо продать, но я не знаю этого человека. Как выбирать?
– Как я выбирал. Мне нужно продать свою недвижимость. Сначала я работал с одним агентством, через него в свое время я покупал недвижимость в другом городе. И решил довериться им, попробовать поработать. В этом агентстве я работал при покупке с одним человеком, а продавал другой человек мне. Обсудили цену, выложили и ждем. Я также прозваниваю, уточняю, как дела с объектом. У риелтора не всегда есть возможность набрать вас. У него список звонков, кому сделать в определенное время. И вы тоже звоните. Нормальный риелтор всегда рад звонку и расскажет, что происходит с его объектом.
Прошел месяц, никаких телодвижений. Я понимаю, что квартира стоит, сроки проходят, нужно что-то делать. Супруга говорит, что была в больнице и общалась с девушкой, которая хвалила риелтора, что продал квартиру за несколько дней. Позвонил, пообщался, приехала девушка, оценила жилье, рассказала, как подготовить квартиру, что нужно сделать для фото и видеосъемки – это немаловажный фактор. Подготовили квартиру, она приехала снимать. Хотя у нас были фотографии, она настояла, чтобы сделать свои. Потому что каждый риелтор имеет свое видение и тактику. Выставила и сразу сказала, что наша цена завышена по рынку. Она не стала впустую работать, подготовилась к встрече с нами, потому что мы ей предварительно рассказали, где объект находится, в каком районе, что это за дом. Она весь город знает. Она зашла на сайт, посмотрела ближайшие предложения и показала мне конкурентов. Рассказала, что будет в будущем с этим жильем, что строится рядом, что в перспективе, в какие сроки желательно этот объект продать. И лучше это сделать сейчас, иначе он еще больше упадет в цене. Мы выставили сначала одну цену, она постояла и потом подвинулись тысяч на 100-150. И уже клиентопоток увеличился в разы. С 10 просмотра квартира продалась. Причем мы находились здесь, квартира продалась без нас.
– Сомнения многих людей – если проблема только в цене, почему я не могу сделать все сам? Ну поставлю я свою квартиру на 200 тыс. дешевле. Она и так уйдет. Зачем мне еще риелтору платить деньги?
– Я тоже об этом думал, но у меня нет столько времени – показывать квартиру, отсеивать кучу звонков и риелторов, и интересантов, и просто людей, которые хотят свою квартиру продать и узнать информацию об объекте. А профессиональный риелтор выполняет роль фильтра. Даже по одному приветствию во время звонка, риелтор может определить, кто звонит – коллега или человек просто звонит узнать. Это чутье вырабатывается только в ходе профессиональной деятельности. И вам не придется надеется зря, когда звонят и просят рассказать о квартире. Мы, когда взяли трубку и начали такой разговор, уже мысленно продали свой объект. А потом думаем и переживаем, почему этот человек не звонит. Съедаете себя сомнениями: может, цена завышена, может, еще скинуть. А риелтор – камень. Он понимает стоимость объекта и как барьер – кто не смог, до свидания. Когда риелтор встречается с реальным покупателем, он понимает, что это за клиент, готов ли он этот объект недвижимости купить. Здесь намного проще.
Я взял риелтора из-за нехватки времени и отсутствия навыков общения в этом круге. Очень важно уметь торговаться. Люди могут легко снизить вашу цену до безобразия. А риелтора так не проведешь.
– Часто риелтор говорит: когда придет клиент на просмотр, освободите квартиру, чтобы на вас не давили, чтобы вы не скидывали цену, не психовали и всем своим видом не показывали, что вы безумно хотите ее продать.
– По документам страхов тоже не было. И риелтору я передал все документы. Потому что я понимаю, что без моего паспорта, без моего участия, без моей подписи никакая сделка не произойдет. А если и произойдет, я ее оспорю в считанные дни.
– Но учтите: терять документа на объект недвижимости вы можете, их очень просто восстановить. А вот терять паспорт не стоит, потому что на моей практике были случаи, когда с оригиналом паспорта ищут очень похожего человека и делают разные действия.
Второй момент – квартира у вас переоформится на нового собственника и якобы вы сразу об этом узнаете. Чтобы это узнать, нужно заказать выписку из Росреестра и посмотреть, не поменялся ли там собственник. Но если эта выписка не нужна, то я не думаю, что каждый человек сидит и каждую неделю заказывает свою выписку и смотрит, ничего ли там не изменилось. Поэтому ты об этом может 2-3 года и не узнать. Не теряйте паспорт!
– Я терял не единожды. Просто идешь и сразу пишешь заявление об утере. Тот твой паспорт уже недействителен. И любая сделка оспорится. Даже если вы опасаетесь, что что-то может произойти с вашей недвижимостью, зарегистрируйтесь на портале и в любой момент можете заказать оперативную выписку, она придет в течение суток. Это стоит 300 руб. Можно даже приехать в МФЦ, заказать выписку и на следующий день готово. Страхи нужно откинуть. Мошенники есть, их можно выявить. Мошенничество в сфере недвижимости ушло на задний план. Сейчас не актуально. Никто не хочет терять несколько лет своей жизни в местах отдаленных. Не надо бояться.
– Я все-таки считаю, что мошенничество присутствует. Понятно, что подделка документов — это не вариант. А те же закладывания двойных комиссий, обман клиента по деньгам – вполне возможно.
– По поводу двойных комиссий. Допустим, я продавец или покупатель. У меня есть определенная цена – 2 млн. Как я делал. Мне мое агентство помогло сэкономить 300 тыс. на покупке. Как продавец, не хотелось бы скидывать много. Но если я заложил 2 млн., я для себя определил предел скидки – максимум 200 тыс. Кто-то двигается и дальше по торгу, если им срочно нужно продать. Но есть определенные рамки. У нас же задача продать. Продал риелтор за 2200, значит, он грамотный, опытный, хороший психолог, уговорил. А другие реагируют на это как обман. Но какая разница – вы поставили цену в 2 млн., а он смог продать за 2,2 млн.
– На самом деле, как это происходит – обманы, двойные комиссионные. Бывает, что непрофессиональные риелторы или новенькие этим грешат. Допустим, я как риелтор прихожу продавать твою квартиру. Ты озвучиваешь свою цену – 2 млн. Если цена сильно завышена или близка к рыночной, я ничего сделать не могу. Но если цена очень адекватная, мы вырабатываем стратегию. Я говорю клиенту – давай начнем с 2,5 млн. и будем до 2-х понижаться. Ты соглашаешься. Это мне дает возможность выставлять твой объект дороже, чем ты изначально хотел. Начинаются звонки, просмотры. Приходит клиент и говорит – буду брать за 2,4 млн. Риелтор звонит продавцу и говорит продавцу – есть покупатель, берет за 2,1 млн. 300 тыс. зависло. Продавец получил больше, чем хотел, покупатель получил то, что и хотел плюс скидка. У нас зависло с вами 300 тыс. Но у меня с тобой договор, что ты мне еще заплатишь комиссию. Как правило, я договариваюсь с покупателем, говорю, что цена объекта 2400, как вы и хотели, но в договоре купли-продажи будет цена 4100. Остальные – это мои деньги. И ничего человек сделать не может, потому что он видит только вас, не видит хозяина и не может об этом с ним переговорить. Он уже вам верит. Поэтому здесь и возрастают такие двойные комиссии. Что происходит дальше? Риелтор начинает долго и упорно трястись за эти 300 тыс., потому что боится, что об этом кто-то узнает и он не то, что их не получит, еще и комиссию с квартиры не отдадут. Поэтому как можно реже сталкивает продавца и покупателя, часто при переговорах сам ведет текст переговоров, меньше задевает вопросы о деньгах. И в конечном итоге бывает, когда сделка происходит, расчет идет с той и с другой стороны, и обе стороны этого не видят. На самом деле, обоих нагрели на 300 тыс., и никто об этом не узнал.
– Это мы говорим о том, что, когда вырабатывается стратегия между продавцом и риелтором, здесь да. А если допустим поставить 2 млн., и он везде там висит с этой ценой. Какой-то риелтор выставил квартиру с ценой 2,2, но с вами оговорил 2 млн., и вдруг он продал ее за 2,2. Он может сказать честно, что продал ее по такой цене. Никто же в обиде не остался.
– Таких случаев 50%. Когда риелтору кажется, что ему мало и он пытаться как-то заработать.
– Бывают случаи, когда риелтор специально искусственно занижает цену продавца, чтобы уйти чуть ниже рынка.
– По поводу занижения согласна, но, если он адекватно объяснит, почему он это сделал, приведет аналоги, тогда все понятно. Искусственное занижение – люди жадные и они редко оценивают свою недвижимость дешевле. И можно проверить всегда, узнать, почему так.
Как проверить обманывает вас риелтор или нет? Самый простой и эффективный способ – при первых переговорах, при подписывании первых договоров и встрече с покупателем не бойтесь говорить о деньгах: сколько стоит объект? Прямо спросить втору сторону – а не платите ли вы риелтору что-то еще, есть ли у него комиссия от вас? Эти вопросы нужно открыто обсуждать: сколько продавцу, сколько покупателю, сколько риелтору достанется денег? И если за таким круглым столом переговоров все чисто и открыто, значит, все хорошо.
– В момент совершения сделки некоторые могут психонуть и сказать – ты меня обманул и сделка расторглась.
– Ты продавец, я покупатель и вот риелтор. Я спрашиваю тебя – моя цена за квартиру 2,1 млн. Я плачу своему риелтору 200 тыс. комиссии. А ты о чем-то договаривался с моим риелтором?
– Многие могут об этом не сказать. У каждого определенный лимит денежных средств. Все хотят продать дороже.
– Когда ты узнаешь, что я ему тоже плачу, тебя это никак не заденет?
– Мы всю дорогу сталкиваемся с какими-то моментами: не переплатили ли мы? Не недооценили ли мы? Не продешевил ли я? Если постоянно об этом думать, то мы уйдем от основного. Есть объект недвижимости и его рыночная цена, если вы работаете с профессиональным, грамотным риелтором, то он вам расскажет все – о рынке, цене, когда стоит скидывать, когда подождать, что строится рядом, что повлияет на стоимость вашего объекта. А непрофессиональный риелтор либо тот, кто хочет срубить бабла, ну сделает он это с 2-3 людьми, но долго он не продержится. Молва расходится. Или допустим, также сидим за столом с риелтором и бывало такое, что узнают, что была оплачена дополнительная комиссия, люди встают и уходят, забирая документы.
– Согласна. Но это редко бывает. Если мы оба адекватные, мы понимаем, что нас обеих надули, выпроваживаем человека и продолжаем дальше.
– А если мы на агентском договоре? Ты обязана будешь по договору ему выплатить. Он нас по судам затаскает.
– Согласна, смотря что прописано в договоре.
– Нужно подходить профессионально к выбору как мастерской для своего авто, лечащего доктора, тренера для детей. Так же и к выбору риэлтерской компании.