Продаём квартиру | Как назначать показы и о чем говорить по телефону | Советы продавцам недвижимости

И сегодня мы с вами поговорим о том, как и когда показывать квартиру, если ты собрался ее продать. Это будет общее видео. Оно к любому городу, к любой стране, к любой недвижке относится. Поэтому попробуем с вами об этом поговорить.

Итак, когда мы показываем недвижимость нам нужно взять, как минимум, три дня в неделю, в которые мы будем эту недвижку показывать. Есть большая беда: люди начинают, когда выставляют свою недвижку, они начинают принимать звонки, соответственно, и от риелторов, и от покупателей. И чем это кончается: конечно, та сторона начинает тебя продавливать: «у меня там наличка», или «мне надо срочно, я там пару часов в этом городе» и тому подобное. Или «у меня прям клиент, вот он горит, и прямо сейчас ему надо показать». И чем это кончается? Кончается хаосом, вашей нервотрепкой, как правило. Почему? Потому что мы с вами после звонка хватаем машину, бежим, едем в другой конец города показывать нашу недвижимость. А, в конечном итоге, за день приходится съездить раза два-три. И, как правило, эти показы не увенчаются успехом. Но, само собой, это хаос, нервы, куча трат времени. И ты уже начинаешь напрягаться от того, что: «почему же ее не покупают? Почему же не получается?».

Дак вот, мы с вами делаем по-умному. Первое: нам нужно понять, в какой момент времени наша недвижимость кажется наиболее привлекательной? Например, если у нас с вами квартира светлая именно днем, она прям шикарная, светлая и нужно солнце, а вечером у нас плохое освещение, да, три лампочки горят, конечно мы стараемся вот этот момент учесть и вести покупателя тогда, когда квартира наиболее привлекательна. В данном случае это у нас солнечный свет делает ее лучше. Или, например, вы знаете, что у вас из квартиры наблюдаются охрененские закаты, да. То есть вот каждый день новый закат очень круто выглядит. Старайтесь приглашать человека как раз в момент заката, чтобы он тоже кайфанул от этого вида. И это было стимулом купить именно эту квартиру.

И таких нюансов может быть много. Например, не стоит показывать квартиру вечером, например, после 8 часов. Потому что после 8 часов у меня на лавочке собирается куча пьяниц и наркоманов. Или подростков, которые матерятся. И они полностью испортят всю картинку. Соответственно, зная это, мы стараемся в это время туда покупателей не вести.

Учли с вами, подумали, когда лучшие моменты для показа. Дальше, что мы делаем. Идеально, это сделать три дня в неделю.

Первый день мы делаем первую половину дня. Выбирайте любые вообще. Например, мы сейчас с вами выберем вторник, четверг и выходной день. Например, во вторник мы показываем только первую половину дня. До обеда в любой момент можете приезжать ко мне во вторник. И мы с вами находимся там в помещении или знаем, что нам нужно выехать, например, с 9 до 12 часов мы будем готовы к этому.

Второй день я бы брала именно вечернее время, после 5 часов. Потому что люди все работающие, кто-то заканчивает раньше, кто-то позже. Но по практике, как правило, люди хотят либо до работы, там первую половину дня, либо, наоборот, после. Поэтому мы с вами берем время после 5 часов вечера. Или даже после 6 часов вечера. И там следующие три часа, до 8, до 9 мы с можем с вами этот объект показывать. Для себя в голове у нас устоялось, что это именно эти дни, это время. И мы сообщаем, когда телефон звонит: «мы хотим посмотреть», мы сообщаем вот эти три разных варианта.

Третий вариант какой у нас? Это выходной день. Почему? Потому что люди, когда заканчивают работать, они начинают заниматься своими проблемами. Соответственно, покупать себе недвижимость, искать ее, ездить, смотреть, мы все с вами это понимаем. Как правило, у риелтора самые активные рабочие дни – это выходные. Если он не ленивый. И, как правило, чаще всего как раз покупатели приходят именно на тот момент, реальные.

Поэтому мы с вами берем субботу или воскресенье, можно целый день. Ну там выспаться, допустим, с 10, с 11. И погнали на показы. И вот когда вам звоночек поступает, мы с вами четко говорим: «вот у нас есть вторник до 12, там с 9 до 12, четверг, например, с 5 до 9 часов вы можете подъехать, или в субботу я целый день там, пожалуйста, приезжайте. В какой день вас записать?». «В какой день вас записать» – хорошая фраза. Записать – слово простое. Но второй стороне оно показывает, что у вас есть не просто там «приходите, вы единственный, кто позвонил», а показывает, что у вас есть спрос и вы хотите четко согласовать время и записать на просмотр. То есть выглядит как-то более-менее прилично.

Но, опять же, могут быть такие нюансы, когда с той стороны человек звонит и говорит: «вот прям сейчас. Или сейчас или никогда». Через час, например, ты должен быть. Вот здесь надо не поддаваться уговорам и панике, а в то же время разобраться в ситуации, потому что всякое может быть. И здесь нам поможет что? Задать уточняющие вопросы. Мы должны выяснить, почему та сторона именно сегодня, блин, по какой такой причине, они сегодня? Это может быть по-разному.

Например, мы живем в Керчи, но мы приехали в Севастополь на два дня и сегодня у нас второй день, в пять вечера мы уезжаем. У нас потом, когда приедем, непонятно. Но нам очень хочется вашу квартиру. Или мы там с чем-то уже более-менее определились, но хотим еще и вашу посмотреть. Вот в такие моменты есть смысл с людьми поработать.

Чаще всего это касается именно времени человека, что у него супер ограниченное время. Вроде, как бы, и бежать хочется, показать там людям срочно надо. Но здесь не забудьте уточнить следующий вопрос: «в какой форме у вас деньги?». Звучит грубо, но, тем не менее, не бойтесь об этом разговаривать и задавать прямо через две минуты по телефону, в момент телефонного разговора этот вопрос.

Можно было спросить иначе, конечно, как более завуалировано: «а когда вы планируете покупать недвижимость?». Но, как правило, ответ на этот вопрос идет «в ближайшее время». Что такое «ближайшее время»? Для вас это два дня, а для него – это два года – ближайшее время. Поэтому я считаю этот вопрос бессмысленным.

Мы с вами обязательно спрашиваем: «а в какой форме у вас деньги?» и тогда человек начинает думать и вас выдавать вот эту информацию. Например: «у меня ипотека». Окей, тогда здесь можно спросить: «она одобрена у вас уже или нет?», то есть, «первоначальный взнос какой? 30%, 10%, 80%?». То есть уже мы понимаем, что у человека.. И «когда заканчивается, допустим, это одобрение по ипотеке?». Например, человек говорит: «у меня через 3 недели заканчивается, мне надо!». Тогда круто, мы берем руки в ноги и бежим показывать. Если человек говорит: «только начал, вчера одобрил», мы понимаем, что 3 месяца впереди еще есть. Такие вот моменты. Или, например, когда человек начинает рассуждать: «у меня деньги в долларах, мне надо их поменять, например», или «у меня наличка, она готова». То есть не бойтесь задавать этот такой «шкурный» нескромный вопрос, но, тем не менее, человек выложит свою всю подноготную. Потому что вы, в принципе, как продавец, имеете право знать, насколько он интересен для вашей покупки прямо сейчас, получается.

Если же, опять же, может быть такая фигня, когда на той стороне риелтор и вы его спрашиваете: «а в какой форме у вас деньги?». Он либо говорит: «я не знаю», вы говорите: «уточняйте, ля меня это важно». Либо он начинает что-то придумывать: «у нас наличка», хотя сам даже не спросил покупателя в какой форме у него деньги. Но здесь уже чуть посложнее, но, тем не менее, будем надеяться, что риелтор на той стороне знает всю подноготную своего клиента.