Совет от риэлтора №94 – Как сделать так, чтобы покупатель при просмотре почувствовал себя как дома

Убираем навязчивость и говорим о приоритетах

Убираем лишнюю навязчивость. Рассказываем преимущества на основе приоритетов покупателя. Мы понимаем, что нужно спрашивать, для чего он берёт квартиру, и за счёт этого выдвигать общие плюсы.

Не ходим за покупателем по пятам

Мы не ходим за ним по квартире. Открыли дверь — сразу запускаем клиентов первыми. Мы остаёмся сзади, в конце. Пока покупатели одевают бахилы, можно вкратце рассказать о планировке. Например: «Налево у нас спальня, её можно превратить в кабинет. В середине зал: можно объединить или разделить на две зоны — кухню и гостиную. Балкон мы переделали в зону отдыха или тот же кабинет».

Всё это кратко рассказали, пока люди заходят в квартиру и одевают бахилы.

Запускаем покупателя «пожить» самостоятельно

Далее мы их пускаем «пожить» самостоятельно. Говорим: «Пожалуйста, вас, например, восемь человек — разбредитесь по квартире как хотите. Тут всё равно никого нет, квартира ждёт именно вас. Посмотрите всё, что хотите. Если нужны будут вопросы или что-то непонятно, я вот здесь на входе вас жду. С удовольствием подойду и отвечу на вопрос». Так делают правильные, хорошие продавцы.

Рассказываем о пространстве с учётом потребностей семьи

Мы заранее знаем, для чего покупатель берёт квартиру. Например, семья: мама, папа, двое детей. Они собираются жить здесь постоянно. Мы сразу говорим: «Вот эта комната как раз родительская спальня, она подойдёт идеально. А вот в этой комнате можно поставить двухъярусную кровать — детям будет удобно. Здесь можно сделать игровую зону. А вот здесь лично для мужа можно сделать укромный уголок, куда никто не будет заходить, или маленький кабинет».

Мы рассказываем с учётом приоритетов покупателя: кто будет жить, как будет жить и почему ваша квартира конкретно этой семье может подойти. Даже если у вас голые стены, покупатели визуально представят, где и что у них будет находиться.